კომპლექსი იყიდება ერთი, რომელიც მოიცავს ერთზე მეტ გადაწყვეტილებებს. კომპლექსის გაყიდვის მიზნით, გამყიდველი უნდა დაარწმუნოს გადაწყვეტილების მიმღები პირების უმრავლესობა და არა მხოლოდ ერთი პირის გავლენის მოხდენა. ეს ამოცანა კიდევ უფრო რთულია იმით, რომ გამყიდველს, როგორც წესი, არ უთქვამს, ვინ არის ყველა გადაწყვეტილების მიმღები, და შეიძლება არც კი მიიღოს შანსი მათთან საუბარი!
კომპლექსური გაყიდვები განსაკუთრებით დიდია B2B გაყიდვების გარემოში, მაგრამ არ არის ცნობილი მცირე გაყიდვებში.
სამომხმარებლო გაყიდვების სიტუაციებში, გადაწყვეტილების მიმღებთა შეიძლება შეიცავდეს ქმარი და ცოლი, ბავშვები, ოთახები და ა.შ. როგორც წესი, იქნება ერთი გადაწყვეტილების მიმღები, რომელიც პასუხისმგებელია საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებისას, ხოლო მეორე გადაწყვეტილების მიმღები პირები შეძენა ერთი მიზეზის გამო ან სხვა, შეეცდება გავლენა მოახდინოს მთავარი გადაწყვეტილების მიმღები.
B2B გაყიდვებში მთავარი გადაწყვეტილების მიმღები როგორც წესი, აღმასრულებელია, რომელიც აკონტროლებს უფლებამოსილების შესაბამის სფეროს (მაგალითად, CTO ტექნოლოგიების გაყიდვას) ან ყველა შესყიდვის ოპერაციისათვის პასუხისმგებელ პირს. სხვა დაინტერესებულ პირებს შეუძლიათ შეიტანონ მთავარი გადაწყვეტილების მიმღების თანაშემწე ან / და კარიბჭე , პროდუქტის განზრახული მომხმარებელი, პირი ან პირი, რომელიც პასუხისმგებელი იქნება პროდუქტის შექმნისა და შენარჩუნების მიზნით, კომპანიის იურიდიული ჯგუფის წევრებისა და ასე შემდეგ.
ნებისმიერი სახის კომპლექსური გაყიდვები კიდევ უფრო გაართულებს გადაწყვეტილებების მიღების პროცესში არსებულ პოლიტიკასა და ძალაუფლებულ ბრძოლას.
მაგალითად, თუ ყიდიან მეუღლეს და მეუღლეს, რომლებსაც ყიდულობდნენ იმაზე, თუ რა სახის პროდუქტის შეძენას აპირებდნენ, მათი რეაქციები შეიძლება დაეყრდნოს თქვენს გაყიდვასთან დაკავშირებულ საკითხებს, რაც მათ ადრე განიხილავდნენ და შეიძლება სრულიად მოულოდნელი იყოს. ანალოგიურად, კომპანიის ვიცე-პრეზიდენტი, რომელიც სხვა სამმართველოს უფროსთან ერთად იბრძოლებდა, შეიძლება ან მხარი დაუჭირონ ან ეწინააღმდეგებოდეს რეალიზაციას ფაქტორებზე დაფუძნებული ფაქტორებით, რომლებსაც არაფერი აქვთ თქვენთან.
საუკეთესო გზა, რომ ეს შიდა ბრძოლები გაგვეკეთებინა, არის შუამავლის ადვოკატი. იდეალურია, რომ ეს ადვოკატი ერთ-ერთი გადაწყვეტილების მიმღები იქნება, მაგრამ შეგიძლიათ გააკეთოთ ის, ვინც აცნობიერებს, თუ რას აკეთებს გადაწყვეტილების მიმღები პირები (მაგალითად, გადაწყვეტილების მიმღები თანაშემწე). ადვოკატს ასევე შეუძლია მოგახსენოთ, ვისაც აქვს შესყიდვის პროცედურის კონტროლი და რომელსაც აქვს მხოლოდ გავლენა. მას შეუძლია შეავსოს თქვენ გასული გაყიდვების დეტალებზე და რა საკითხების გადაწყვეტა იქნება ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილების მიმღებთათვის.
ხშირად იდეალური ადვოკატი არის კარიბჭე. ის არის ის, ვინც აკონტროლებს სხვადასხვა გადაწყვეტილების მიმღებ პირებს, რათა მან უშუალო ან შეუძლებელი გახდეს მათთვის პირდაპირ მიღწევა. მან, როგორც წესი, იცის ყველა მსახიობი, რომელიც ეწინააღმდეგება მხოლოდ ერთ დეპარტამენტს. საბოლოო ჯამში, მეკარემ, როგორც წესი, მინიმუმ დაკარგავს, თუ თქვენი პროდუქტი არ მუშაობს, ამიტომ ის უფრო მზადაა იმისთვის, რომ დახმარება გაგიწიოთ, ვიდრე სხვა გადაწყვეტილების მიმღებთათვის, რომელთა სამუშაოც შეიძლება იყოს ხაზგასმული.
კიდევ ერთი სასარგებლო ადვოკატი კომპლექტში იყიდება ის პირი, რომელსაც აქვს ყველაზე მეტი სარგებელი თქვენი პროდუქტის კონკრეტული სარგებელი. მაგალითად, მოდით ვთქვათ, რომ თქვენ გაყიდულია ღრუბელი დაფუძნებული (რაც ნიშნავს, რომ იგი მასპინძლობს ონლაინ) პროგრამული პაკეტს, რომელიც ტრადიციულ ადგილზე პროგრამული უზრუნველყოფის ადგილს იკავებს.
პატარა დაკითხვა იმას მიუთითებს, რომ CTO- ს ბიუჯეტი აქვს და ცდილობს მაქსიმალურად შეამციროს ხარჯები. ამის შემდეგ შეგიძლიათ მიუთითოთ, რომ თქვენი ღრუბელი დაფუძნებული სისტემა გადაარჩენს უამრავ ფულს, რათა თავიდან იქნას აცილებული ადგილზე შენარჩუნება და აპარატურის განთავსება პაკეტში. გისურვებთ, შეგიძლიათ ჩართოთ CTO თქვენს ადვოკატად და თქვენ გაქვთ შესანიშნავი შანსი დახურვის იყიდება.
კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი უპირატესობა რთულ გაყიდვებში მიმდინარეობს პირველი გამყიდველი. თუ თქვენ ხართ ის, ვინც ყიდულობს ყიდვის პროცესს, შეგიძლიათ დისკუსიის გაკეთება თქვენი პროდუქტის სიძლიერეზე. მაგალითად, თუ გაყიდე ტექნიკის ნაჭერი, რომელიც განსაკუთრებულად საიმედოა, მაგრამ არა როგორც სწრაფად, როგორც სხვა პროდუქტებს ბაზარზე, შეგიძლიათ ხაზი გავუსვა საიმედოობის მნიშვნელობას და წარმოადგინოთ ციფრებზე პრეზენტაციასთან დაკავშირებულ დანახარჯებთან დაკავშირებული ხარჯების შესახებ.
როდესაც სხვა მოვაჭრეები თავიანთ პრეზენტაციებს წარმოადგენენ, ყიდვის გუნდი უკვე იცნობს საიმედოობის მნიშვნელობას და მას შემდეგ, რაც თქვენი პროდუქტი საუკეთესოა ამ სფეროში, თქვენი კონკურენტები შედარებით სუსტად გამოიყურება.