თქვენი პერსპექტივის მოთხოვნით თქვენი პრეზენტაციის დროს ღია კითხვების სერია ემსახურება სამ მნიშვნელოვან მიზანს. პირველ რიგში, ის დაგეხმარებათ, დაადასტუროთ თუ არა პერსპექტივა კარგი პროდუქტი თქვენი პროდუქტისთვის . მეორე, ის დაგეხმარებათ ცხელ ღილაკზე გაფრთხილებების დასადგენად, რაც, თავის მხრივ, საშუალებას იძლევა, რომ მოხდეს თქვენი მოედანი. და მესამე, მათ მიიღონ სხვადასხვა ლაშქრობებზე და რას ფიქრობენ მათზე, თქვენ გაეცანით ინფორმაციას პერსპექტივის "გამყიდველის ფილტრის" წარსულში.
აქ ყველა კითხვა არ არის სრულყოფილი იდეა, რომ ყველა პერსპექტივაა, მაგრამ ეს მაგალითები მოგცემთ კარგ ადგილს. იდეალურ შემთხვევაში, კიდევ რამდენიმე კითხვას სვამს, პერსპექტივა სიღრმისეული გამოსვლისთვის დაიწყება და თქვენ აღარ დაგჭირდებათ უფრო მეტი მოთხოვნის გაკეთება.
შესყიდვის ისტორიის კითხვები
ვისწავლოთ მეტი პერსპექტივა წინა მოსყიდვის გამოცდილება, თქვენ მიიღებთ glimpse თუ როგორ მისი გონება მუშაობს და რა მისი ყიდვის routines არიან.
პერსპექტივა ყიდვის ისტორია აქვს დიდი გავლენა იქონიოს იმაზე, თუ როგორ გრძნობს გაყიდვების წარმომადგენლებს და რას აფასებს ყველაზე პროდუქტი.
- რა გამოცდილება, კარგი ან ცუდი, გქონდათ ამ პროდუქტის ტიპი (მაგ. "რა გამოცდილება, კარგი ან ცუდი, ავტომანქანების ყიდვა გაქვთ?")
- როდის იყიდე [პროდუქტის ტიპი]?
- რა პროცესმა გაიარა წარსულში შეძენა [პროდუქტის ტიპი]?
- ეს პროცესი კარგად მუშაობს თქვენთვის? როგორ / არა?
- თქვენ უკვე სცადეთ პრობლემის გადასაჭრელად თქვენი ამჟამინდელი [პროდუქტის ტიპი]?
- რა შეიძინა ჩვენსგან?
- როგორ შეიძლებოდა ეს შეძენა?
შესყიდვების სპეციფიკური კითხვები
ეს კითხვები ეხება კონკრეტულ გარიგებას, რომლის იმედიც გსურთ. შესყიდვების კითხვები დაგეხმარებათ ცხელ ღილაკზე მოთხოვნილებების იდენტიფიცირებაში და მათ გარშემო არსებული პიკის შესაქმნელად.
- რა აიძულა თქვენთან შეხვედრა დღეს?
- რა თვისებებს ეძებთ [პროდუქტის ტიპი]?
- რომელი ხარისხი თქვენთვის მნიშვნელოვანია?
- რა არ მოგწონთ [პროდუქტის ტიპი]?
- რა არის თქვენი ვადიანი ყიდვისთვის [პროდუქტის ტიპი]?
- რა არის თქვენი ბიუჯეტი?
- ვინ არის ჩართული შეძენის გადაწყვეტილებაში?
რეპორტაჟების კითხვები
ამ კითხვებზე ისაუბრეთ საკუთარ პერსპექტივზე და ისაუბრებთ მასთან ურთიერთთანამშრომლობის გარკვეულ დონეს (და ასევე დაგეხმარებათ იპოვოთ პერსპექტივაზე უარის თქმა და არჩევა), რომელიც საკმაოდ მწირია.
- რამდენ ხანს ხარ შენთან ერთად? ( B2B გაყიდვებისთვის )
- სად იყიდა ეს ლამაზი დივანი? (B2C)
- რამდენი წლის არიან თქვენი შვილები? რამდენი გაქვს? (თუ ფოტო ხედავთ)
- რას მოგწონს ეს [პროდუქტის ტიპი] თქვენთვის?
გასარკვევად კითხვები
თუ პერსპექტივა მხოლოდ მოკლე კითხვას აძლევს მოკლე პასუხს, სცადეთ უფრო მეტი ინფორმაციის მიღება.
- მითხარი ამის შესახებ.
- შეგიძლიათ მომეცი მაგალითი?
- შეიძლება უფრო კონკრეტული?
- როგორ იმოქმედა შენზე?
საპირისპირო კითხვები
სანამ თქვენი პერსპექტივა არ შეესაბამება მის პროტესტს, თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გაკეთება. თუ პერსპექტივა არ არის წინააღმდეგი, მაშინ ცოტა კითხვის ნიშნის ქვეშ დააყენებს მათ.
- რას ფიქრობთ?
- გაქვთ რაიმე შეშფოთება? რა არიან ისინი?
- რა სხვა სუბიექტები უნდა განვიხილოთ?
- არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რომ წინსვლა არ უნდა გადავიდეთ?