ბევრი გამყიდველმა ოცნებობდა მათი პროდუქტის გაყიდვის სურვილი პირდაპირ საჭმელზე. გაყიდვის აღმასრულებელი დირექტორი დაგეხმარებათ გაჭრას ყველა წითელი ფირზე, რომელიც ჩვეულებრივ მიდის ერთად გაყიდვით საშუალო ან მსხვილ კომპანიად და არ უნდა ფიქრი მიმდინარეობს overruled მისი ბოსი! მაგრამ შთაბეჭდილება მოახდინა C- სუიტა გადაწყვეტილების მარკაზე ნაკლებ დამატებით სამუშაო თქვენს ნაწილზე.
მას შემდეგ, რაც თქვენ მიიღებთ დანიშვნას , თქვენი პირველი ნაბიჯი უნდა დაიწყოს კვლევა.
CEOs თქვენ მოელოდა თქვენ იცოდეთ საფუძვლები მათი კომპანიის შესახებ და თავად. საბედნიეროდ, თქვენთვის საჭირო ინფორმაციის უმეტესობა ინტერნეტში მარტივად ხელმისაწვდომი იქნება. შეხედე დეტალებს, როგორიცაა კომპანიის ზომა (მაგ. წლიური შემოსავალი), რამდენი ხანია ეს ბიზნესი იყო, არის თუ არა ეს საჯაროდ ან კერძო საკუთრებაში, რა პროდუქტს ან მომსახურებას სთავაზობს და რა ინდუსტრია
შემდეგ გათხრა უფრო ღრმა, რათა დეტალებზე გაეცნოთ კონკურსის ბუნებას, თუ არა კომპანიამ უკანასკნელი წარმატებები და წარუმატებლობა, რაიმე ახალი კანონმდებლობა, რომელიც შესაძლოა გავლენას მოახდენს და რა არის კომპანიის ყველაზე დიდი გამოწვევები. არ უნდა დაგვავიწყდეს CEO- ს ფონის მონახულებაც - მინიმუმამდე, უნდა იცოდეთ, რამდენი ხნის განმავლობაში ის იმყოფებოდა მის ამჟამინდელ პოზიციაში, სადაც მან თავისი პოზიცია დაიკავა და ვინ შეცვალა (და რატომ). თუ შეგიძლია, ასევე იხილავთ დეტალებს ბიზნესის კეთების სტილის შესახებ და ის მიმართავს კომპანიას.
თქვენს კვლევებში გათხრილ დეტალებში დაგეხმარებათ ორი გზა. პირველ რიგში, შეგიძლიათ აღინიშნოს მნიშვნელოვანი ბიტი და ცალი თქვენი შეხვედრის დროს და ამით აჩვენოთ აღმასრულებელი დირექტორი, რომ თქვენ გააკეთეთ თქვენი საშინაო დავალება. და მეორე, ზოგიერთი ფონური ინფორმაცია შეიძლება იყოს ძალიან გამოსადეგი in tuning თქვენი მოედანზე. მაგალითად, თუ აღმოაჩენთ, რომ თქვენი პერსპექტივა კომპანია ახლახანს დაქირავებული ამჟამინდელი აღმასრულებელი დირექტორი, რადგან კომპანია დაეცა უკან ბაზარზე წილი, ეს არის საკმაოდ ძლიერი მოტივატორი, რომ თქვენ შეგიძლიათ გვაკავშირებს თქვენს პრეზენტაცია.
ეფექტური გაყიდვების შეხვედრა აღმასრულებელ დირექტორთან ან სხვა C-Suite წევრებთან ოთხი კონკრეტული ნაწილისგან შედგება. პირველ რიგში, თქვენ გააცნობიერებ საკუთარ თავს, მოხსენიეთ ნებისმიერი სპონსორები, რომლებიც დაეხმარნენ ამ შეხვედრას. ამის შემდეგ დაამტკიცეთ თქვენი მიზანი შეხვედრისთვის და მიიღეთ აღმასრულებელი დირექტორის შესყიდვა. თქვენს მიერ შერჩეულ მიზანს უნდა გამოხატოს სარგებელი როგორც საკუთარ, ასევე თქვენი პერსპექტივით. მაგალითად, თქვენი მიზანი შეიძლება იყოს თქვენი პერსპექტივა სტრატეგიით იმ გზების შესახებ, რომლითაც თქვენს კომპანიას შეუძლია დაიცვას ბოლო პერიოდში არსებული კანონმდებლობა. მთელი შესავალი უნდა იყოს ხანმოკლე, დაახლოებით 10 წუთიანი შეხვედრის ჩატარება.
მეორე, დროა დაიწყოს სვამს სვამს კითხვებს . ეს არის თქვენი შანსი, გამოიჩინოთ პერსპექტივა კომპანიის ახლად შეძენილი ცოდნა და გაეცნოთ ღრმა შეხედულებებს. ზოგიერთი გამყიდველს ეშინია C-Suite- ს პერსპექტივების ბევრი კითხვა, რადგან ისინი ფიქრობენ, რომ ისინი მოდიან, როგორც უმეცარი, მაგრამ თუ თქვენ დრო სჭირდებოდათ ძირითადი დეტალების შესწავლა, თქვენ უფრო შთაბეჭდილებას გახდის CEO- ს თქვენი სურვილით მეტი შეიტყოთ. სთხოვეთ ღია კითხვებს და შენიშვნებს მიიღებთ პასუხებზე. დაგეგმილია დაახლოებით ნახევარი შეხვედრის დასკვნა, კითხვების დასმა და ინფორმაციის შეგროვება.
მესამე, დროა, რომ შემოგთავაზოთ თქვენი გაყიდვების მოედანი. შეინახეთ თქვენი ყურადღება და არა პროდუქტებზე; მიზანი აქ არის იმის მტკიცება, რომ თქვენ იღებთ ინფორმაციას აღმასრულებელმა დირექტორმა მოგაწოდა თავისი საჭიროებების შესახებ და ვიყენებდით მასთან მუშაობის შესაძლებლობას.
იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გამოხატოთ თქვენი გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ როგორ დაეხმარება მათ როგორც მთლიანად, ისე აღმასრულებელ დირექტორს. შეინახეთ თქვენი პიკაპის მოკლე (10-15 წუთიანი საათიანი შეხვედრისთვის) ყველა კომპანია თქვენი კომპანიისა და თქვენი პროდუქტების შესახებ. აქცენტი უნდა დარჩეს პერსპექტივაზე, არა თქვენზე.
საბოლოო ჯამში, შეხვედრის დასრულება შემდეგი ნაბიჯების განსაზღვრის გზით. საუკეთესო შემთხვევაში, შემდეგი ნაბიჯი იქნება შესყიდვის პროცესი. თუ თქვენი პერსპექტივა არ არის მზად, რომ ნახტომი (რომელიც სავარაუდოდ აღმასრულებელი დირექტორისთვის არის სავარაუდოდ), მაშინ მიიღე მისი დამტკიცება, თუ რას გააკეთებს. მაგალითად, შესაძლოა დაგჭირდეთ თარიღის შემდგომი შეხვედრის თარიღი, რომელიც მოიტანს ექსპერტს თქვენს კომპანიას, რომელსაც შეუძლია შეისწავლოთ შესაძლო გადაწყვეტილებები.