გარკვეული პროდუქტები და მომსახურება, "ტკბილი ადგილზე" პერსპექტივა არის მცირე ბიზნესი. ასეთი ტიპის B2B გაყიდვები საკმაოდ განსხვავებულ მიდგომას მოითხოვს მსხვილ კორპორაციებზე გაყიდვისგან ან ამ საკითხთან დაკავშირებით მომხმარებელთა გაყიდვისას. მცირე ბიზნესი სჭირდება მათი საჭიროებებისა და შეზღუდვების შესახებ და თუ ამ ამოცანის იდენტიფიცირება და გადაწყვეტა შეგიძლიათ, ამ ბაზარზე მნიშვნელოვანი წარმატება გექნებათ.
რა არის მცირე ბიზნესი?
მცირე ბიზნესის ადმინისტრირება (SBA) განსაზღვრავს მცირე ბიზნესის, როგორც ერთიანი, კერძო საკუთრება, და არ დომინანტი თავის სფეროში.
მცირე ბიზნესის ზოგადად აქვს შემოსავლების ქვეშ $ 20 მილიონი წელიწადში და დასაქმდება ნაკლები 500 თანამშრომელი (ზოგჯერ ბევრად ნაკლები). ამ ზომის საწარმოებს, როგორც წესი, არ გააჩნიათ საჭიროება ან ფულადი სახსრები, რათა შეძლონ პერსონალის შეძენა. ასე რომ, თუ თქვენ გაყიდვა მცირე ბიზნესის და თქვენი პროდუქტის რაღაც უფრო ძვირი, ვიდრე საოფისე წყაროები, შანსები თქვენ უნდა გაყიდვის ბიზნესის მფლობელი ან მფლობელები.
კარგი ამბავია, რომ მცირე ბიზნესის გაყიდვისას ზოგადად ნიშნავს მოკლე გაყიდვების ციკლს, რომელიც ეწინააღმდეგება მსხვილ ბიზნესმენებს, რადგან თქვენ არ უნდა გაიაროთ გრძელი და ჩართული დამტკიცების პროცესი. სინამდვილეში, თქვენ გაქვთ კარგი შეხვედრა შარშან პირველი შეხვედრაზე. როდესაც თქვენ უშუალოდ ბიზნეს მფლობელთან კავშირი გექნებათ, მან არ უნდა იცოდეს ზედნადებიდან დამტკიცება.
გადაწყვეტილების მიმღები
გადაწყვეტილების მიმღებთან შეხვედრის დაწყებამდე, გარკვეული კვლევების ჩატარება და მისი კომპანიის შესახებ საფუძვლები მაინც გამოიყურება.
უბრალოდ, თქვენი პერსპექტივის ნახვა, როგორც წესი, გითხრათ, თუ ვინ არიან მფლობელები, რამდენი ხანი ისინი ბიზნესში იმყოფებოდნენ, ამჟამინდელი მფლობელები დააფუძნებდნენ კომპანიას ან ყიდულობდნენ ვინმესგან, რა იყო მათი წარმატებები და ასე შემდეგ. ზოგიერთმა კომპანიამ თავიანთი მნიშვნელოვანი კლიენტების სიაც კი გამოაქვეყნა, რაც შეიძლება თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციისთვის სასარგებლო იყოს.
თუ თქვენი დანიშვნის დროს აღინიშნა, თუ რამდენად სასარგებლო იქნება თქვენი პროდუქტი მომავალში გაყიდვების კომპანია X- სთვის და დავამყაროთ მაგალითი ან ორი, თქვენი პერსპექტივა იქნება ძალიან დიდი შთაბეჭდილება .
მცირე ბიზნესის მფლობელები კარგად იციან მცირე სტატისტიკური მონაცემების შესახებ, რომლებიც უკავშირდება მცირე ბიზნესის წარუმატებლობის მაჩვენებელს. არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად წარმატებულია ისინი ინდივიდუალურად, იციან, რომ არ არსებობს უსაფრთხოების ქსელი და რომ მართლაც ცუდი წელია მათ წაშლა. შედეგად, თქვენი პროდუქტის წარმოდგენა, როგორც ბიზნესმენის მშვიდობის გაზრდის გზა, ხშირად ეფექტური მიდგომაა. შენახვის ფული ასევე ძალიან სასარგებლო სარგებელია, რადგან ბევრი მცირე ბიზნესის ძალიან ცოტა ზღვარი ფინანსურ შეცდომაა.
ეს მფლობელები ზოგადად ეძებენ თავიანთი ბიზნესის განვითარებას ერთ-ერთ ორ გზაზე: გაიზარდოს მანამ, სანამ ის ინდუსტრიის მთავარი მოთამაშეა, ან მოიზიდოს უფრო დიდი კომპანია, რომელიც შეიძენს მათ კომპანიას. პრეზენტაციის დასაწყისში, გაირკვეს, თუ რომელი გზაა თქვენი პერსპექტივა, და შემდეგ განათავსეთ თქვენი პროდუქტი, როგორც ინსტრუმენტი, რათა დაეხმაროს მას ბოლომდე. მაგალითად, თუ საბუღალტრო პროგრამას ყიდულობთ, რამდენიმე წელიწადში დაბრუნებული ანგარიშების სწრაფად გამოყენების შესაძლებლობა ძალიან სასარგებლო იქნება კომპანიის გაყიდვისას ან შერწყმის დროს. ამგვარი ანგარიშები ხელს შეუწყობს მზარდი კომპანიების იდენტიფიცირება და ძალაუფლების დონის განსაზღვრა და ბიზნესის მფლობელის სტრატეგიული დაგეგმარების მართვა.
თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შეყვანის სილამაზე გრძელვადიან მიზნებში ის არის, რომ ის ბევრად უფრო ნაკლებად გახდის პროვაიდერების გადატანას. თქვენ აკეთებთ საკუთარ თავს და თქვენს კომპანიას, სტრატეგიულ პარტნიორს, რათა დაეხმაროს მას თავის კომპანიას, სადაც მას სურს წასვლა. შედეგად, თქვენ შეიარაღებას მას კონკურენტი 'wiles წინააღმდეგ.