თუ ცოტა ხნით B2B- ი გაყიდით , ეჭვი არ ეპარება, რომ გამყიდველი ბევრ პროფესიულ მყიდველს სჭირდება. ძირითადი შესყიდვების დროს, კომპანიები ზოგადად სჭირდებათ მყიდველებს გარკვეული რაოდენობის მოვაჭრეებთან საუბარი და განიხილონ მთელი რიგი გადაწყვეტილებები. მყიდველს მაშინ იღებს ინფორმაცია, რომელიც შედგენილია ამ შეფასების პროცესში და იყენებს კომპანიის საუკეთესო საჭირო პროდუქტს.
მინიმუმ, ასე რომ, ეს უნდა ვიმუშაოთ.
სინამდვილეში, ყიდვის პროცესი არ არის თითქმის ლოგიკური და ფაქტიურად დაფუძნებული. მყიდველები ხშირად წინასწარ განსაზღვრულ მოსაზრებებს გამოთქვამენ გარკვეული მოვაჭრეების შესახებ, გარკვეული პოზიტიური და ზოგიერთი უარყოფითი. მათ შეიძლება ზეწოლა ექნებოდეს ინტერფეისის პოლიტიკის გამო, რათა აირჩიოს გარკვეული გამყიდველი ან გადალახოს სხვა. ან ისინი უბრალოდ შეიძლება ცუდი დღე იყოს, როდესაც ეს თქვენი მხრივ გააკეთეთ თქვენი მოედანზე.
როგორ წარმოგიდგენთ პრეზენტაციის ბრძანებას ან გაყიდვას?
როგორც გამყიდველი, თქვენ ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, რომ თქვენ საქმე ადამიანებთან, არა ფაქტობრივი გამოთვლითი რობოტები. პროფესიონალური მყიდველებიც კი აირჩიონ პროდუქტი ემოციის საფუძველზე, ვიდრე მიზეზი. შედეგად, პატარა დეტალებს შეუძლია გააკეთოს ყველა განსხვავება თუ არა თქვენ გარიგების იღბლიანი მიმღები. და პრეზენტაციის ორდერი აუცილებლად შეგიძლიათ გააკეთოთ ან გატეხილი იყიდება თქვენთვის.
გამყიდველები ხშირად გრძნობენ, რომ პირველი ხდება ცუდი იდეა. თუმცა, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად ჩართოთ აპირებს პირველი შევიდა უპირატესობა.
პირველი წამყვანია ის, ვისაც აქვს პირველი შესაძლებლობა, შეძლოს კრიტერიუმების შეძენა. თუ თქვენი პროდუქტი ძლიერია ზოგიერთ ადგილებში და სუსტი სხვებში - როგორც თითქმის ყველა პროდუქტი - თუ თქვენ ხართ პირველი გამყიდველი, წარმოგიდგენთ იმ სფეროების მნიშვნელობას, რომელშიც თქვენი პროდუქტი ძლიერია, შედარებით კონკურენტებთან შედარებით სუსტი ამ სფეროში.
მაშინ, როდესაც თქვენი კონკურენტები მოდიან მოედანზე, ისინი უნდა შეიმუშაონ იმ სტანდარტის წინააღმდეგ, რომელიც უკვე შეიქმნა.
პირველი პრეზენტაციის უპირატესობა
პირველი პრეზენტაციისას, თქვენ ასევე შეგიძლიათ გააუქმოს თქვენი კონკურენტები, რათა მოიტანონ და შემდეგ უარყონ ის საკითხები, რომლებიც თქვენ იცით. ეს, როგორც წესი, ზემოხსენებული პროდუქტის სისუსტეებია. მაგალითად, თუ თქვენს პროდუქტს არ გააჩნია გარკვეული ფუნქცია, რომელიც მოყვება კონკურენტის პროდუქტის სტანდარტს, შეიძლება აღინიშნოს ფუნქცია, თუ რატომ არის შეუსაბამო ეს პერსპექტივა. მაშინ, როდესაც კონკურენტი წარადგენს და იწყებს საუბარს იმის შესახებ, თუ როგორ თქვენს პროდუქტს არ აქვს ეს დიდი ფუნქცია, თქვენი პერსპექტივა ნაკლებად უნდა იყოს შთაბეჭდილება.
ბოლო პრეზენტაციის უპირატესობები
მეორეს მხრივ, თუ თქვენ არ გაქვთ ბევრი ინფორმაცია თქვენი კონკურენტები ან პერსპექტივა და მისი საჭიროებების შესახებ, მაშინ გასასვლელში ბოლო მოგებაა თქვენი საუკეთესო ფსონი. ეს უფრო მეტ დროს მოგცემთ უფრო სწრაფი კვლევის ჩატარებას და მიიღოთ ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია დამაჯერებლად. იგი ასევე გაძლევთ შანსს ვიღაცას პერსპექტივა ყიდვის გუნდში ან მინიმუმ ვინმე იმ კომპანიაში, რომელმაც იცის რა ყიდვის გუნდი განიხილავს. თუ დაგიდასტურებთ ვინმეს მსგავსი მხარდაჭერისთვის, მაშინ თქვენი ინსაიდერი გეტყვით იმას, რაც თქვენსმა კონკურენტებმა თქვეს პრეზენტაციის დროს და როგორ ყიდულობდნენ გუნდს, რითაც საშუალებას მოგცემთ, რომ თქვენი პრეზენტაციის მიზანზე მივუდგეთ იმ კონკრეტულ საკითხებს.
რა თქმა უნდა, თუ თქვენი პროდუქტი ნამდვილად არ არის კარგი გამოსავალი პერსპექტივაზე მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, არ აქვს მნიშვნელობა, რა წესრიგი გაქვთ. ამ სიტუაციაში პატიოსნება მართლაც საუკეთესო პოლიტიკაა - ვუთხრა ყიდვის გუნდს, ისინი უკეთესი იქნება კონკურენციის X- დან ყიდვისას. თქვენ არ მიიღებთ გაყიდვას, მაგრამ თქვენი რეპუტაცია გაიზრდება და თქვენ თითქმის სარგებელს მიიღებთ მომავალი გაყიდვებისა და რეფერალების პერსპექტივისგან. ეს არის ბევრად უკეთესი შედეგი, ვიდრე ცდილობს დაარწმუნოს პერსპექტივა, რომ მას სჭირდება რაღაც ნამდვილად არ; თქვენ სავარაუდოდ არ მიიღებთ გაყიდვას, და თუ ასეა, პერსპექტივა სწრაფად გაარკვევს, რომ თქვენი პროდუქტის შეცდომაში შეიყვანეთ.