B2B- ის გაყიდვისას, თქვენ შეიძლება დასრულდეს გადაწყვეტილების მიმღებებთან საუბარი ნებისმიერ სამ სხვადასხვა დონეზე. სინამდვილეში, საკმაოდ სავარაუდოა, რომ გადაწყვეტილებების მიმღებ პირებს ყველაფერს ერთჯერადი გაყიდვით მივცემთ, რადგან ეს არ არის იშვიათი, რომ გადაწყვეტილების მიმღებმა გააფართოვოს თქვენი დონის ან ქვემოთ ჩამოთვლა ისე, რომ ამ გადაწყვეტილების მიმღებთათვის როგორც.
ერთადერთი პრობლემაა, გადაწყვეტილების მიმღები პირები ამ სამი სხვადასხვა დონეზე სრულიად განსხვავებული განმარტებები აქვთ.
ეს არის "გამომცხვარი" იმ ფაქტზე, რომ კონკრეტული გადაწყვეტილების მიმღები ამ კონკრეტულ დონეზეა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს მისი საქმის ნაწილია. თუ არ იცით, თუ როგორ გადავიდეს გადაცემის სხვადასხვა დონეზე, თქვენ აღმოჩნდეთ წარმატების მიღწევა ბრწყინვალედ ერთი ტიპის გადაწყვეტილების მიმღები, მაგრამ დამსხვრევა და დაწვა, როდესაც თქვენ საუბარი გადაწყვეტილების მიმღები სხვა დონეზე.
მენეჯერი და მყიდველი
B2B გადაწყვეტილების მიმღები პირების პირველი და ყველაზე დაბალი დონე არის დეპარტამენტის მენეჯერი და პროფესიონალი მყიდველი ან ორივე. ეს ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენ იპოვით ვინმეს ყიდვის უფლებამოსილება ქვედა დონეზე, ვიდრე. მენეჯერული გადაწყვეტილების მიმღები პირები ყველაზე მეტად არიან დაინტერესებული პროდუქტით და როგორ მუშაობს მათთვის. ესენი არიან გადაწყვეტილების მიმღები პირები, რომლებიც, შესაძლოა, ტექნიკურ ენაზე ლაპარაკობდნენ და ისინი მოელის, რომ მოვაჭრეები პროდუქტის ტექნიკურ ასპექტებს განიხილავენ.
მენეჯერულ დონეზე გაყიდვისას საჭიროა ძლიერი პროდუქტის ცოდნა და პერსპექტივის ინდუსტრიის კარგი დაჯგუფება.
ეს გადაწყვეტილების მიმღები პირები გვსურს, გაიგონ, თუ როგორ იმოქმედებს პროდუქტი მათი სამუშაო ადგილების უფრო ადვილად. ბენეფისი განცხადებები მძლავრ ინსტრუმენტს წარმოადგენს მმართველი გადაწყვეტილების მიმღებთა ღირებულების დასადასტურებლად, განსაკუთრებით თავად პროდუქტის გამოყენების შესახებ განცხადებების შესახებ. მენეჯერული გადაწყვეტილების მიმღები ასევე ძალიან დაინტერესებულია თქვენი კომპანიისგან მარტივი განხორციელებისა და ძლიერი მხარდაჭერით, რადგან გადაწყვეტილების მიმღები პირები არიან ადამიანები, რომლებიც პასუხისმგებელნი იქნებიან პროდუქტზე მუშაობისთვის.
ვიცე პრეზიდენტი
B2B გადაწყვეტილების მიმღები პირების მეორე დონე ვიცე-პრეზიდენტია. ვიცე-პრეზიდენტები არ აინტერესებს, თუ როგორ მუშაობს პროდუქტი, რადგან ეს არის დეპარტამენტის მენეჯერის პრობლემა. რა ვიცე პრეზიდენტი ზრუნავს მისი კორპორატიული მიზნების მიღწევაში. ეს მიზნები ფულის გარშემო ბრუნავს, ასე რომ, გადაწყვეტილების მიმღები პირებს სურთ მოისმინონ, როგორ გაზრდის თქვენი პროდუქტი შემოსავლების ან შემცირების ხარჯებს.
ვიცეპრეზიდენტის დონეზე გაყიდვისას, საინვესტიციო (ROI) დაბრუნების დემონსტრირებაა საჭირო. თუ კომპანია სურს იყოს მომგებიანი, მას აქვს ძლიერი ROI - სხვა სიტყვებით, ფული, რომელიც ინვესტირებას გამოიწვევს, დადებითი დაბრუნების. ასე რომ, თქვენი გადაწყვეტილება ამ გადაწყვეტილების მიმღებთათვის არის ის, რომ ფინანსური სარგებელი გამოაქვეყნებს თქვენს პროდუქტს. ამისათვის საჭიროა გადაწყვეტილების მიმღები საწყისი ინფორმაცია მიიღოთ არსებული მდგომარეობის შესახებ და სადაც მათ მომავალში სურთ. შეიარაღებული ინფორმაცია, თქვენ შეძლებთ მათთვის კონკრეტული ციფრები, რომლებიც დაამტკიცებენ თქვენი პროდუქტის ROI.
CEOs და პრეზიდენტები
მესამე და უმაღლესი გადაწყვეტილების მიმღები დონე უმაღლესი დონის აღმასრულებლები - CEOs, პრეზიდენტები და ასე შემდეგ. ამ ეტაპზე გადაწყვეტილების მიმღები არ აინტერესებს პროდუქტის დეტალებზე; ვსაუბრობთ, თუ როგორ მუშაობს პროდუქტი სწრაფად მიიღოთ მენეჯერულ დონეზე.
უფროსი აღმასრულებლები ორიენტირებულია ბაზრის ზომაზე. მათ უნდათ, რომ გაიზარდოს კომპანიის კონტროლი ბაზარზე და აიღონ მომხმარებელს თავიანთი კონკურენტები.
აღმასრულებელ დონეზე გაყიდვისას თქვენ უნდა შეძლოთ დიდი სურათის გაყიდვა. ეს გადაწყვეტილების მიმღები ხართ დაინტერესებული იმაში, თუ როგორ დაეხმარება თქვენს პროდუქტს კომპანია გაზარდოს ბაზრის წილი და მიაღწიოს მის გრძელვადიან მიზნებს. აღმასრულებელი გადაწყვეტილების მიმღები პირებისათვის გაყიდვის ერთი ძლიერი მიდგომა მიმართულია რისკზე. იმის გამო, რომ უფროსი აღმასრულებლები ხშირად ფოკუსირებული არიან კომპანიის მომავალზე, ისინი ძალიან დაინტერესდებიან პროდუქტებსა და მომსახურებებზე, რომლებიც შეამცირებს რისკს მათი კომპანიებისთვის.