თუ B2B- ს ვყიდი, ალბათ ბევრ პროფესიულ მყიდველს გაუმკლავდები. მყიდველები პასუხისმგებელნი არიან მასალების მოძიებაზე მათი კომპანიებისთვის, და მათ შეუძლიათ დაკარგონ სამუშაო ადგილები, თუ ისინი ცუდი გარიგებით იღებენ - ასე რომ, ისინი ძალიან სერიოზულად ყიდულობენ. გამოცდილი მყიდველები უფრო მეტს იცნობენ გაყიდვების შესახებ, ვიდრე ბევრ გამყიდველს. პროფესიონალური მყიდველის გაყიდვების ტრიუკები და მანიპულირების ტაქტიკა ჩვეულებრივ ცუდი იდეაა, რადგან ისინი დაუყოვნებლივ მიხვდებიან ამ ტაქტიკას და არ იქნება ბედნიერი.
ამის ნაცვლად, პროფესიონალზე გაყიდვის საუკეთესო საშუალებაა ის, თუ რას ახერხებს მათ მოტივაცია და მიაწოდოს მას. სხვადასხვა ტიპის მყიდველები მოტივირებული არიან სხვადასხვა დრაივებითა და მიზნებით, ამიტომ ძალზედ მნიშვნელოვანია გაყიდვების პროცესის დაწყებამდე თითოეული ტიპის პოვნა.
პუნქტების Cruncher
ეს მყიდველები ამოძრავებს ფაქტებსა და ციფრებს. მათი მიზანია შეაგროვოს ინფორმაცია და გამოიყენოს იგი ბაზრის მოდელი, რომელიც დგას. შემდეგ ისინი გამოიყენებენ ამ მოდელს მაქსიმალურ პროდუქციას საუკეთესო ფასად. შესყიდვის დროს შეგროვებული ფაქტები გამოყენებული იქნება საბრძოლო იარაღით, მოგვიანებით, გააუმჯობესოს გამყიდველის და გააუმჯობესოს უკეთესი გარიგება.
პუნქტების crunchers ჩვეულებრივ მშვიდი და unemotional დროს ადრეულ ეტაპზე გაყიდვების პროცესში. ისინი იშვიათად სთავაზობენ პროტესტს, იციან, რომ დუმილი, როგორც წესი, იწვევს გამყიდველებს უფრო მეტად საუბრობს (და შესაძლოა გააფუჭოს დეტალები, რომლითაც ის მოგვიანებით გამოიყენებს). იმის გამო, რომ რიცხვი crunchers ცხოვრობენ და იღუპება ანალიზით, ისინი, როგორც წესი, დიდი ხნის განმავლობაში მიიღონ გადაწყვეტილება და თითქმის არასდროს არ იქნება მზად დახურვის დროს პირველი (ან თუნდაც მეორე) დანიშვნა.
მათ ხშირად აქვთ ფონის დაფინანსება ან ბიზნეს-სწავლა.
კარგი ამბავი ამ ტიპის მყიდველის შესახებ არის ის, რომ თუ თქვენ გაქვთ ფაქტები თქვენს მხარეს და შეუძლია დაამტკიცოს გზები, სადაც თქვენი პროდუქტი არის უკეთესი ღირებულება, თქვენ არ ექნება პრობლემები დახურვის გარიგება. დაამტკიცეთ ბევრი დადასტურებული ინფორმაცია და ციფრები, რომლებიც აჩვენებს თქვენს ქულებს.
Testimonials , ცნობას და სამომხმარებლო მოთხრობები ძალიან სასარგებლოა, რადგან ისინი უკან, რაც თქვენ განუცხადა.
დამნაშავე
ინტიმური პირები თავიანთ პოზიციას იყენებენ გამყიდველისგან კარგ გარიგებას. ეს არის მყიდველი, რომელიც შეახსენებს, საფრთხეს უქმნის ან სხვაგვარად აჩვენებს პრეზენტაციის დროს ღია მტრობას. მისი მიზანია მაქსიმალურად მისაღებ ფასად საჭირო ნებისმიერი საშუალებით. ამგვარად, ეს მყიდველი არის სტერეოტიპული გამყიდველი, რომელიც იყენებს მანიპულირებას და ყალბი გაყიდვის მისაღებად, და მას შეუძლია, ფაქტობრივად, მჯერა, რომ ეს ასეა ყველა მოვაჭრენი - შესაბამისად მისი დამოკიდებულება. ინტიმისტებს იშვიათად აქვთ ძლიერი ფონის შეძენა და, როგორც წესი, შეისყიდიან ყიდულობენ როლს შანსი, რადგან "იქ იყო სამუშაო."
ინტიმური რეჟიმი უკეთესად აკონტროლებს მას კონტროლის ილუზიით. მას სურს გრძნობს ძლიერი, ასე რომ მას. გეგმავს რაიმე სახის ფასების გარიგებას ან შეთავაზებას სპეციალური შეთავაზების სახით, რადგან ინტიმური შეურაცხყოფები შეურაცხმყოფელია ნებისმიერი სახის საფასურის გადახდის შესახებ. ასევე უნდა იცოდეს, რომ ინტიმური პირები ძალიან ფასეულობებზე არიან ორიენტირებული, პროდუქტი, რომელიც არჩეულ პროდუქტს არ აძლევს, არ არის ის, რაც საბოლოო მომხმარებლისთვის საუკეთესოა - ასე რომ, შესაძლოა, ვინმემ რეალურად იწყოს პროდუქტის გამოყენება.
კარგი ამბავია ის, რომ მყიდველმა, რომელიც მთლიანად კავშირშია კომპანიის საჭიროებებთან, სავარაუდოდ არ გაგრძელდება ამ თანამდებობაზე.
ინჟინერი
მყიდველები, რომლებიც მოდის ტექნიკური ან R & D ფონზე, როგორც წესი, უფრო მეტად დაინტერესებულია, თუ როგორ მუშაობს პროდუქტი, ვიდრე არაფერი. ისინი ყურადღებას გაამახვილებენ ტექნიკურ დეტალებზე და პროდუქტის მახასიათებლებზე და ძალიან- by- წიგნის მყიდველებს. ისევე, როგორც რიცხვითი crunchers, ინჟინერი არის ძალიან ფაქტი ორიენტირებული მყიდველი, მაგრამ მისი აქცენტი უფრო, თუ როგორ პროდუქტი მუშაობს, ვიდრე ის, რაც აკეთებს.
ინჟინრები პატივს სცემენ გამყიდველებს, რომლებიც გაიგებენ თავიანთი პროდუქციის ტექნიკურ დეტალებს და იქნება ადვილი გაყიდვების მქონე მოვაჭრეები, რომლებსაც აქვთ ტექნიკური ფონი. სინამდვილეში, ინჟინერი გადაწყვეტს, რომ გამყიდველმა იცის, რას ლაპარაკობს, ის მიიღებს ყველაფერს, რაც ის ამბობს, რომ ფასის ღირებულებაა და მიაჩნია, რომ შემოთავაზებული ფასი კარგია.
მას აქვს შესანიშნავი ურთიერთობა პროდუქტის ბოლოს მომხმარებლებთან და მისი მთავარი მიზანი დააკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს. ინჟინერსთან დაკავშირებული გამყიდველები უნდა იყვნენ შიმშილობდნენ ტექნიკურ დეტალებზე სპეც ფურცლებზე, თეთრ ფურცლებზე და ასე შემდეგ. თქვენი ქარხნის ან საინჟინრო განყოფილების ტური ძალიან ბედნიერი გახდის.
მოლაპარაკება
მოლაპარაკეები მიიჩნევენ, რომ მათ ყველაფერი იციან ბაზარზე და იციან, რომ ეს ცოდნა გაიღებს. მათ ხშირად აქვთ ძლიერი კომერციული ფონი და სულელები არ არიან, უბრალოდ დარწმუნებული არიან, რომ ისინი ყველასათვის სასურველია. დამკვირვებელს ადვილად აღიარებს ის ფაქტი, რომ ის მიიღებს შეხვედრას და განაგრძობს ფაქტებს და სიუჟეტებს გაზიარებაზე, ხოლო ძნელად გაქირავებას გეტყვით. ამას შეუძლია მათ გამოწვევა, მაგრამ კარგი ამბავია, რომ მოისმინე, როგორც წესი, შეარჩიეთ ყველა მინიშნება, რომელიც საჭიროა მისი მოტივაციის იდენტიფიცირება და შემდეგ შეავსოთ თქვენი შეღავათები.
საუკეთესო საშუალებაა, ვისაუბროთ მიმომხილველი, რომ გაეცნოს მისთვის სასურველ მიმართულებას. გაყიდვის პროცესის დასაწყისში უნდა დაგჭირდეთ, რადგან საბოლოო მოლაპარაკებების ეტაპზე მიაღწევს მას მთლიანად დახურეს და არ მოუსმენს ნებისმიერ კონტრ-არგუმენტს. დამკვირვებლებმა ასევე რეაგირება მოახდინონ Validation. გახსოვდეთ, რომ ისინი ფიქრობენ, რომ ისინი ბაზრის გურუსს წარმოადგენენ, ამიტომ მისი სიბრძნით თანხმობა ან / და დეტალები, რომლებიც მანამდე თქვა იმას, რაც მოგეხსენებათ, სერიოზულ დამტკიცებას მოიგებს.