უმრავლესობა პერსპექტივები ყიდვა საფუძველზე ემოცია, არ ლოგიკა. ისინი გადაწყვეტენ იყიდონ, რადგან ის "გრძნობს უფლებას", მაშინ გამოიყენებს ლოგიკას გადაწყვეტილების გასამართლებლად. ასე რომ, უკეთესია, რომ ემოციური კავშირი მოვახდინოთ პერსპექტივასა და რასაც თქვენ ყიდი, უფრო ადვილად იპოვით მას გაყიდვების დახურვა.
შენი სამუშაო, როგორც გამყიდველი, არის ის, რომ დაეხმაროს პერსპექტივებს ვნახოთ სარგებელი, რომ ისინი მიიღებენ ფლობს თქვენი პროდუქტი.
უპირატესობები ყველას აქვს ემოციური კოქტეილი; რაც მათ განსხვავდება თვისებებიდან და ამიტომაც ისინი ეფექტური გაყიდვის დროს კითხულობენ სიაში თვისებები მხოლოდ ხდის პერსპექტივა თვალები გლაზური დასრულდა. თქვენ შეგიძლიათ და უნდა დავიწყოთ სარგებლის კავშირი პროცესი უფლება პირველი კონტაქტში. ეს, როგორც წესი, ხდება ცივი ზარის დროს პერსპექტივაზე.
თქვენი ცივი ზარის დროს არ დაიწყებთ პროდუქტის სარგებელს. ამის ნაცვლად, დაიწყეთ საუბარი თქვენი სარგებლის შესახებ. ამ ეტაპზე პერსპექტივა არ იცის ან ზრუნავს თქვენი პროდუქტის შესახებ; თქვენი პირველი ნაბიჯი უნდა იყოს იმის ჩვენება, თუ რატომ ხართ საიმედო წყაროს ინფორმაცია. პერსპექტივა უნდა მჯერა, რომ მანამდე, სანამ ის დარწმუნდება, რა უნდა თქვათ თქვენი პროდუქტის შესახებ. ასე რომ იწყებთ თქვენს პერსპექტივას, რასაც აკეთებ, მყარი გზა. არ გამოიყენოთ თქვენი შესავალი ტექნიკური ტერმინოლოგიით. გახსოვდეთ, მიზანი ემოციურ დონეზე დააკავშირებს და არა ლოგიკურს.
მაგალითად, თუ თქვენ გაყიდვა სადაზღვევო, თქვენი დანერგვა შეიძლება იყოს, რომ თქვენ თქვენს კლიენტებს მშვიდად მომავალი შესახებ.
არსებობს ემოციური გაყიდვების ორი პოტენციური მიდგომა: პოზიტიური მიდგომა და უარყოფითი მიდგომა. ნეგატიური მიდგომა ბევრად უფრო ხშირად გამოიყენება გამყიდველების მიერ. არსებითად, ეს იმას ნიშნავს, რომ თქვენი პროდუქტი, როგორც მკურნალობის, ან პრევენციის პერსპექტივის ყველაზე დიდი ტკივილი.
დადებითი მიდგომა, მეორე მხრივ, წარმოგვიდგენს პროდუქციას, როგორც ის, რაც მომავალში კარგი რამის გაკეთებას გამოიწვევს. ყველაზე პერსპექტივები რეაგირებას უკეთებს ერთ მიდგომას ან სხვაგვარად, ასე რომ კარგი იდეაა, თუ რა სახის პერსპექტივა გაქვთ.
საუკეთესო დრო, რათა დადგინდეს, რომელი მიდგომა გამოიყენოთ თქვენი პრეზენტაციის დასაწყისში, როგორც თქვენი საკვალიფიკაციო კითხვების ნაწილი . ხშირად უსაფრთხოა ემოციურად დადებითი კითხვების დაწყება, რადგან თქვენი პერსპექტივა, სავარაუდოდ, ნაკლებად ინტრუზიულია, ვიდრე უარყოფითი კითხვები. დადებითი შესარჩევი კითხვები შეიძლება შეიცავდეს: "სად არის ერთი წელი? რას იმედი აქვს ამ შეხვედრის მოპოვება? რამდენი ხანია ფიქრობდი ყიდვისას? "და ასე შემდეგ. ეს კითხვები ეხება მის პოზიტიურ ემოციებს, რომლებიც დაკავშირებულია პროდუქტთან და მოგცემთ გარკვეულ ნახვას, როგორც მის მოლოდინს.
უარყოფითი კითხვები შიშის რეაქციას წარმოშობს, ზოგიერთ პერსპექტივას კი მათზე პასუხების მიღება შეეხება. ეს კითხვები შეიძლება შეიცავდეს: "რა არის თქვენი ყველაზე დიდი პრობლემა ახლა? რამდენი ხანია ეს პრობლემა გქონდათ? რამდენად მნიშვნელოვანია ეს თქვენ გადაწყვიტოს? "და ასე შემდეგ. თქვენ ხედავთ, რომ ზოგიერთი დადებითი და უარყოფითი პასუხი საკმაოდ ჰგავს: მაგალითად, "რამდენი ხანია ფიქრობდი ყიდვის შესახებ?" და "რამდენი ხანია პრობლემა გქონდათ?"
განსხვავება ისაა, რომ პირველმა ყურადღება გაამახვილა იმაზე, თუ რა პერსპექტივა მოელის, რომ მოიპოვოს, ხოლო მეორე ყურადღებას ამახვილებს იმ საკითხზე, რომელსაც სურს გადაწყვიტოს. პირველი იმედოვნებს, ხოლო მეორე იწვევს შიშს.
ერთხელ თქვენ დაფარული საფუძვლები და შეიტყო ცოტა თქვენი პერსპექტივა, შეგიძლიათ თქვენი ემოციური კავშირების უფრო კონკრეტული პერსპექტივა . მაგალითად, თუ გაიგებთ, რომ იგი დაზღვევის ყიდვის საკითხს განიხილავს, რადგან მისი მეუღლე ფინანსური დახმარების გარეშე დარჩა, შეიძლება ჰკითხოთ რაღაცს: "როგორ ფიქრობთ, მარი ამ პოლიტიკის ვარიანტს იგრძნობს?" კავშირი პროდუქტით, თქვენ უფრო მეტად რეალურს ხდის მას და ის დაიწყებს სურათს, რა მოხდება მას შემდეგ რაც მას ყიდულობს - რაც ბევრად უფრო სავარაუდოა, რომ ის აუცილებლად ყიდულობს.