რა არის საკონსულტაციო გაყიდვა?
საკონსულტაციო გაყიდვების ტექნიკა ეფუძნება პროფესიონალი კონსულტანტების მიერ გამოყენებულ მეთოდებს. დაფიქრდით, როგორ ექცევიან ექიმი ან ადვოკატი კლიენტს. ისინი, როგორც წესი, იწყებენ სხდომის დაწყებამდე და კითხვის დასმას კლიენტის ისტორიის შესახებ, მაშინ უფრო კონკრეტული კითხვები კითხვებზე არსებული პრობლემის შესახებ. შემდეგ ისინი აერთიანებენ ამ ინფორმაციას მათი პროფესიული ცოდნით და ამუშავებენ პრობლემის მოგვარებას.
პირველი ნაბიჯი არის წინასწარ კვლევა. თუ პერსპექტივა არ ჰქონდა პრობლემა, ის არ აწუხებდა, რომ თქვენთან შეხვედრა დაინიშნა, ამიტომ შეასწავლია სპეციფიკა. თუმცა, ბევრ პერსპექტივას არ სურს უპასუხოს უცნობებისგან ხანგრძლივი კითხვების პასუხებს. დროის მაქსიმალურად ინფორმაციის მოძიება დაგეხმარებათ, რათა თავიდან იქნას აცილებული ბევრი პერსპექტივის დროული აღების გარეშე (ან იგრძნონ, რომ მას კითხულობთ მას).
ინფორმაციის კარგი წყაროები მოიცავს მომხმარებელთა ჩანაწერებს ( არსებულ მომხმარებელს ) და ონლაინ რესურსებს, როგორიცაა Google, LinkedIn და Facebook.
შეგროვება მონაცემები
ერთხელ თქვენ შევიკრიბეთ იმდენი მონაცემები, როგორც თქვენ შეგიძლიათ, დროა შეხვდეს პერსპექტივა და კიდევ უფრო კონკრეტული ინფორმაცია. გასაღები წარმოგიდგენთ თავს, როგორც პრობლემის გადაჭრის დასაწყისიდან.
მას შემდეგ, რაც თქვენ გააცნობს თავს დანიშვნის, ამბობენ რაღაც, "ბატონო. პერსპექტივა, მიმაჩნია თავს პრობლემის გადაჭრა - ჩემი საქმეა, რათა დადგინდეს საუკეთესო პროდუქტი თქვენს საჭიროებებზე. ამიტომ მე უნდა გამოგიკითხო რამდენიმე ძირითადი კითხვები თქვენი არსებული მდგომარეობის შესახებ. შეიძლება მაქვს რამდენიმე წუთი თქვენი დრო ამ ინფორმაციის შეგროვებაზე? "მაშინ პერსპექტივა არ გაგიკვირდება, როდესაც ის ხშირად კითხვის დასმას დაიწყებთ.
შენობის რეპორტაჟი
სამშენებლო კონფიგურაცია არის ნებისმიერი საკონსულტაციო გაყიდვის ტექნიკის მეორე კრიტიკული ნაწილი. პერსპექტივები უნდა დაეყრდნოს თქვენს გამოცდილებას, ანუ თქვენი რჩევა მათთვის უღირსი არ იქნება. თქვენ უნდა განვითარდეს და შეინარჩუნოთ თქვენი ინდუსტრიის შესახებ ცოდნის მყარი საფუძველი. მაგალითად, თუ სერვერის ტექნიკას ვყიდი, უნდა იცოდეთ განსხვავება Linux და Windows სერვერის პროგრამული და თითოეული დადებითი და Cons.
თუ თქვენ ხართ B2B გამყიდველი და გაყიდეთ ძირითადად მომხმარებლისთვის ერთ ინდუსტრიაში, მაშინ უნდა იცოდეთ საფუძვლები ამ ინდუსტრიის შესახებ. შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ გააცნოთ თქვენი ცოდნა თქვენს მიერ მოთხოვნილ კითხვებზე და / ან როგორ პასუხობთ პერსპექტივის პასუხებს.
მას შემდეგ, რაც თქვენ კარგად გესმის პერსპექტივა მიმდინარე სიტუაცია და ის პრობლემები, რომელიც მას წინაშე დგას, დროა წარმოადგინოს მას გადაწყვეტა.
თუ სათანადო პერსპექტივა გაგიწევიათ, მაშინ თქვენი პროდუქტი თითქმის ყოველთვის იქნება ნაწილობრივი პრობლემის პერსპექტივაზე. ყველა თქვენ უნდა გააკეთოთ აჩვენებს პერსპექტივა როგორ მოხდება.
გამოსავალი გამოსავალი
გამოსავლის პრეზენტაცია, როგორც წესი, ორწლიანი პროცესია. უპირველეს ყოვლისა, ისაუბრეთ პრობლემის გასაგებად. თქვით რაღაცნაირად, "ბატონო. პროსპექტზე, თქვენ აღნიშნეთ, რომ თქვენი სერვერი რეგულარულად დაიმსხვრა და ხშირია უარის თქმის სერვისების შეტევები. ეს სწორია? "ითხოვს დადასტურებას, შეგიძლიათ გაუქმდეს ნებისმიერი გაუგებრობა და ასევე გთავაზობთ პერსპექტივას, რომ გაეცნოს პრობლემას. როდესაც თქვენ ორივე ეთანხმებით პრობლემის ბუნებას, ნაბიჯი ორი გვიჩვენებს პერსპექტივას, თუ როგორ არის თქვენი პროდუქტი ამ პრობლემისადმი კარგი გამოსავალი.
თუ თქვენ აკეთებთ თქვენს საშინაო დავალებებს, სთხოვეს ინტელექტუალური კითხვები, უპასუხა პრობლემას სწორად და აჩვენებს, თუ როგორ შეესაბამება თქვენი პროდუქტი პერსპექტივის მოთხოვნებს, კარგი შანსია, რომ უბრალოდ დაიხურა.
თუ პერსპექტივა იცვლება ამ ეტაპზე, ალბათ goofed სადღაც გზაზე. კვლავ შეგიძლიათ ფეხზე წამოიჭრა რამდენიმე სადავო კითხვის დასმა, რათა დადგინდეს პერსპექტივის პრეტენზია , შემდეგ კი ამ ეტაპზე გაყიდვის პროცესის გადატვირთვა.