კვალიფიკაცია
იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ არ სრულად ვერ იტოვებთ ლიდერობას, თქვენ ძალიან კარგ დროს კარგავთ ადამიანებს, რომლებსაც არ ყიდულობენ. მაგრამ მეორეს მხრივ, თუ ძალიან ბევრ კითხვას სვამს, დაუყოვნებლივ უპასუხებენ პასუხს.
ამიტომ შესარჩევი ყოველთვის არის დაბალანსება აქტი შორის საკმარისი დრო, რათა აშენება rapport ისე ელოდება ისე, რომ თქვენ შეეწირა ყველას დროს. ბევრმა გამყიდველმა ამ პრობლემის გადაჭრა გადაწყვიტა ცივი ზარის დროს რამდენიმე ძირითადი საკვალიფიკაციო შეკითხვაზე - აშკარად არაკვალიფიციური ხალხის გაყვანა - და შემდეგ დასრულდა საკვალიფიკაციო პროცესი მეორე ზარის დროს ან გაყიდვების პრეზენტაციის დასაწყისში.
როგორიც არ უნდა იყოს დროებითი შერჩევის სტრატეგიის შერჩევა, არსებობს მნიშვნელოვანი ბიტი ინფორმაცია, რომელიც დაგეხმარებათ ადრეული პერსპექტივის იდენტიფიცირებისა და მათ გზებზე. ეს კონკრეტული დეტალები ორ ძირითად კატეგორიად განეკუთვნება: არის თუ არა პიროვნება თქვენი პროდუქტისა და მომსახურების საჭიროებაზე და აქვს თუ არა მას საშუალება თქვენგან შეიძინოს.
შესარჩევი კითხვები
პერსპექტივა, ვისაც აქვს გაყიდვის საჭიროება, აუცილებლად არ იცი, როცა პირველად მივაწვდი მას. შენი შესარჩევი კითხვები მას დაეხმარება მას გააცნობიეროს, რომ საჭიროა, ამავე დროს, თქვენ თხრიან ინფორმაციას თქვენთვის, ამიტომ ამ ტიპის კითხვა შეიძლება იყოს განსაკუთრებით ძლიერი.
საჭიროა საკვალიფიკაციო კითხვები:
- ამ ტიპის შეძენა გაქვთ? როგორ გაგიკეთეთ ეს თქვენთვის?
- განიხილავდით [პროდუქტის ტიპის] ყიდვას? რატომ ან რატომ არ?
- რას ხედავთ ამ პროდუქტს? როგორ დაგეხმარებით?
- რა საკითხების წინაშე დგახართ ახლა, რომ ეს პროდუქტი დაგეხმარებათ?
- თუ იყო ერთი რამ, რომ შენ შეგიძლია შეცვალო შენი ცხოვრება [ბიზნესი], რა იქნება?
- რას მოიპოვებ ამ საკითხის გადაწყვეტისგან?
- რა რისკებია ჩართული ამ საკითხთან დაკავშირებით? რა რისკები არ არის აფიქსირებს?
- რამდენი ხანია ეს საკითხი? რა გაგიკეთებინა უკან აქედან?
თუ ამ კითხვებზე პასუხს აგებს ძლიერი პასუხი თქვენს პერსპექტივაში, მიჰყევით მას - მოკლე კითხვაზე მოკლე პასუხი მიანიშნებს, რომ ეს მნიშვნელოვანი საკითხია მისთვის. მაგრამ არ დააყენებს, თუ ის უარს ამბობს პასუხის გაცემაზე. მოგვიანებით ყოველთვის შეგიძლიათ დაუბრუნდეთ მას შემდეგ, რაც თქვენს პერსპექტივთან ცოტა მეტი ნდობა აშენდა.
მეორე კატეგორიის შესარჩევი კითხვები გვეხმარება იმის დასადგენად, შეძლებს თუ არა ადამიანი შეძენა შენგან. შეძენის უუნარობა შეიძლება დაკავშირებული იყოს ფულის ნაკლებობაზე, ან შეიძლება მოხდეს იმის გამო, რომ პირი, რომელზეც საუბრობთ, არ არის საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღები ან რაღაც სხვა. ამ კითხვებში ზოგი დელიკატური ადგილია, ამიტომ გკითხოთ სიფრთხილით, თუ დარწმუნებული ხართ, რომ თქვენ აშენებთ ძლიერი პერსპექტივას პერსპექტივით. შემდეგი კითხვები დაგეხმარებათ პრობლემების აღმოსაფხვრელად:
- თუ გადაწყვეტთ შეძენას, რა იქნება შესყიდვის პროცესი?
- ვინ იქნება ჩართული ჩვენი წინადადება?
- რამდენი ხანი დასჭირდება საბოლოო დამტკიცებას?
- ეს შეძენა გამოვა თქვენი დეპარტამენტის ბიუჯეტიდან?
- ვინ შეიძენს შესყიდვის ორდერს / შეავსებს ხელშეკრულებას?
- იქნება კრედიტორების ჩართვა?