Კარგი გაყიდვების კომპენსაციის პროგრამები

გაყიდვების კომპენსაციის გეგმებია სტაფილო, რომ კომპანია მენეჯმენტი იყენებს გაყიდვების გუნდების მოტივაციას. თუმცა, ყველა კომპენსაციის პროგრამა არ შეიქმნა თანაბარი. კარგი კომპენსაციის გეგმა დააკმაყოფილებს ორივე კომპანიის მოთხოვნებს და გაყიდვების გუნდს. კომპენსაციის პროგრამა ეხმარება კომპანიას მოვაჭრეების მოტივით, რათა გაყიდოს გაყიდვები, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიის მიზნებს. ის ეხმარება გაყიდვების გუნდებს, რომელთა საშუალებითაც გაყიდულია გაყიდვები, რათა გაყიდონ და გაყიდოს სამუშაო ადგილები.

გეგმები, რომ კარგად მუშაობს ტენდენცია რამდენიმე ძირითადი მახასიათებლები.

ნაბიჯები კომპენსაციის გეგმაზე

პირველი, გაყიდვების კომპენსაციის გეგმები უნდა შეესაბამებოდეს ერთ ან რამდენიმე კომპანიის მიზნებს. მაგალითად, თუ კომპანიის ამჟამინდელი მიზანია გაზარდოს საბაზრო წილი, კომპენსაციის გეგმა უნდა შეადგენდეს უფრო მეტ ფასეულობებს, ვინც წარმატებულად აიღებს კომპანიის კონკურენტებს . კომპანიის მიზანშეწონილი ცვლილებები, ისევე როგორც კომპენსაციის გეგმა.

მეორე, გეგმა უნდა იყოს მკაფიოდ განმარტა გაყიდვების გუნდი და უნდა იყოს დოკუმენტირებული. თუ გამყიდველი არ ესმის წესები, ის არ აპირებს წარმატებას - რაც ცუდია, როგორც მისთვის, ისე კომპანიისათვის. თუ გამყიდველს აქვს შეშფოთება იმის შესახებ, თუ როგორ არის სტრუქტურა, მისი გაყიდვების მენეჯერმა სერიოზულად უნდა მიიღოს მისი შეშფოთება. გაყიდვების მონაწილეები თავიანთ დღეებს უთმობენ პერსპექტივებსა და კლიენტებს პირდაპირ, ასე რომ მათ შეიძლება ჰქონდეთ კომპენსაციის პოტენციური ხარვეზები, ვიდრე კომპანიის აღმასრულებელი გუნდი.

მესამე, კომპენსაციის გეგმა რეგულარულად უნდა განახლდეს. ბაზარი ყოველთვის იცვლება, ამიტომ გაყიდვების კომპენსაციის გეგმა, რომელიც კარგად მუშაობდა შარშანდელ წელს, შეიძლება რეალობასთან ერთად, რეალობასთან ერთად. რა თქმა უნდა, არავინ იცის ზუსტად ის, რასაც მომავალი მოუტანს, ასე რომ საუკეთესო გეგმა შეიძლება შეიცვალოს შემდეგ ადგილზე.

მაგალითად, თუ გეგმა ითხოვს 5000 აშშ დოლარის ღირებულების პროდუქტის გაყიდვას გამყიდველიზე სრული კომისიების მიღება და პროდუქტი მოულოდნელად (და საჯაროდ) იხსენებს უსაფრთხოების პრობლემების გამო, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაყიდვების გუნდი შეძლებს გაყიდოს გეგმა მოსალოდნელია.

მეოთხე, გაყიდვების მენეჯერს შეუძლია და კომპენსაციის სახით გამოიყენოს როგორც ინსტრუმენტი, მაგრამ მას არ შეუძლია შეცვალოს ყოველდღიური მენეჯმენტი. გარკვეული მიზნების მისაღწევად ჯილდოები დიდი მოტივატორია, მაგრამ გაყიდვების მენეჯერები ვალდებულნი არიან, იმუშაონ იმ დროს, რომ იმუშაონ იმ მოვაჭრეებთან, რომლებიც იბრძვიან ამ მიზნების მისაღწევად. რეგულარული ტრენინგი ასევე მნიშვნელოვანია ყველა მსმენელისთვის გამოცდილებისთვის.

მეხუთე, კომპენსაცია არ უნდა იყოს არც ისე ადვილი და არც ძალიან რთულია. გუნდის ყველა გამყიდველი უნდა შეეძლოს თავისი მიზნების მიღწევა გარკვეული ძალისხმევით. გაყიდვების მენეჯერის ამოცანაა სიტუაციის მონიტორინგი და გამოიყენოს მომავალი წლის კომპენსაციის პროგრამის დაგეგმვა. ექსტრემალურ გარემოებებში - ამბობენ, რომ მთელი გაყიდვების გუნდი ერთწლიანი გეგმის პირველ კვარტალში შეესაბამება მათ მონაკვეთის მიზნებს - მას შეიძლება სწრაფად გადაეცათ პროგრამა.

საბოლოო ჯამში, კომპენსაციის პროგრამა უნდა შეესაბამებოდეს იმას, რასაც კომპანიის მოვაჭრეები ელის. ბაზარზე ან კომპანიის მიზნებში ცვლილებამ შეიძლება გამოიწვიოს კომპენსაციის სტრუქტურის რადიკალური ცვლილება.

ამ შემთხვევაში, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა გადაიხადოს დამატებითი დრო, რათა ახსნას ცვლილებები, მათ შორის, თუ რატომ ხდება ეს ცვლილებები.

რა თქმა უნდა, კომპენსაციის გეგმა მხოლოდ ისეთი კარგია, როგორც გაყიდვების მიზნები. როგორც ზოგადი წესით, უფრო დეტალური და კონკრეტული მიზანი სტრუქტურაა, მით უკეთესი იქნება, რომ გაყიდოს გუნდის ძალისხმევა სასურველი მიმართულებით. მიზნები იდეალურად უნდა ასახავდეს როგორც გაყიდვების ტიპსა და რაოდენობას, რომელიც გამყიდველი უნდა გააკეთოს. კომპენსაცია შეიძლება მაშინ პირდაპირ უბიძგოს ამ მიზნებს, მიუხედავად კომპენსაციის პროგრამის ტიპი.