"კიდევ ერთი რამ!"
კიდევ ერთი რამ
კლასიკური კოლუმბის დახურვა იყო ის, რომ ის ხშირად გამოიყენება მას შემდეგ, რაც ეჭვმიტანილები ფიქრობდნენ Columbo გაკეთდა მათზე.
ის იქცევა და დაიწყება ფეხით მოშორებით და მხოლოდ მაშინ, როდესაც ეჭვმიტანილმა დაიწყო რელიეფის ნიშანი, სუნთქვა მოჰყვა, Columbo- ს მიმართა და თქვა: "კიდევ ერთი რამ." კითხვა ან განცხადება, რომელიც მოჰყვა ამ მოკლე განცხადებას, ყოველთვის წარმოუდგენია წარმოუდგენელი Punch.
რა შეიძლება გაყიდოს პროფესიონალები Columbo ეხლა? უამრავი, და ეს ყველაფერი იწყება "მხოლოდ ერთი რამ".
Doorknob ტექნიკა
მომხმარებელს სტუმრობთ 10-დან 9-ჯერ, დამკვეთს ექნება მათი დაცვა. ისინი ასობით გაყიდვების პროფესიონალებს განიხილავდნენ და, სავარაუდოდ, არსებობდნენ სიტუაციებში, როდესაც გაყიდვების პრომა გამოიყენა მათთვის რთული დახურვის ტექნიკა. ეს გამოცდილება ქმნის ბუნებრივ წინააღმდეგობას, რომელიც ბევრს გრძნობს გაყიდვების პროფესიონალების მიმართ. დაამატე საზოგადოებრივი აზრი, რომ გაყიდვების პროფესიონალები იტყვიან, თუ რა სჭირდება გარიგებას დახურვაზე და თქვენ გესმით, თუ რატომ იზრდებიან ბევრი გაყიდვების ზარის დროს.
როგორც კი მომხმარებელს მიაჩნია გაყიდვების ზარი დასრულდა, ის იწყება მათი დაცვა.
Doorknob ტექნიკა, ისევე როგორც Columbo ახლოს, ზოგავს დახურვის კითხვა სანამ მომხმარებელს გრძნობს, რომ გაყიდვების ზარი დასრულდა. მაშინ, როდესაც მცველი არის და შენი ხელია მათი doorknob, თქვენ ჩართოთ და ამბობენ, "კიდევ ერთი რამ."
ზეწოლა შეიძლება სწრაფად განვითარდეს
რაც შეეხება Columbo- ს ან Doorknob- ს ახლოს არის ის, რომ კითხვა ან განცხადება, რაც გააკეთეთ თქვენი "მხოლოდ ერთი რამის" განცხადების შემდეგ, უნდა იყოს ძლიერი, ეფექტიანი და აქვს ზუსტი წერტილი.
უმეტეს შემთხვევაში, მომხმარებელს უპასუხებს შეკითხვას პატიოსნად და სწრაფად. მაგრამ ერთხელ მომხმარებელს გააცნობიერებს, რომ ისინი ჯერ კიდევ გაყიდვების ზონაში არიან, ისინი კვლავ დააყენებენ მათ დაცვას.
კითხვა, რომელიც კითხულობთ ამ მოკლე ხანდაზმულ დაცვას, უნდა იყოს ერთ-ერთი, რომელიც მიზნად ისახავს ფარული ობიექტის გახსნას. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელს უპასუხებს კითხვას, სავარაუდოდ, მათი "ჭეშმარიტი" პროტესტით, თქვენ გაქვთ საშუალება პირდაპირ ეთქვათ წინააღმდეგობა. თუ კლიენტი გვიჩვენებს, რომ იგი ფიქრობს, რომ თქვენი ფასი ძალიან მაღალია, შეგიძლიათ სწრაფად დაიწყოთ მოლაპარაკება ან დამატებითი ღირებულება.
მაგალითი Columbo კითხვები
მიუხედავად იმისა, რომ ყველა გაყიდვების პროფესიის განსხვავებულია და მოითხოვს სხვადასხვა კითხვებს და პროცესებს, არსებობს რამდენიმე Columbo ხურავს, რომ როგორც ჩანს, ეფექტურია გაყიდვების სიტუაციებში.
კიდევ ერთი რამე დამავიწყდა კითხვა, რა იქნება საბოლოო გადამწყვეტი ფაქტორი თქვენს გადაწყვეტილებაში?
კიდევ ერთი რამ, რაც უფრო მნიშვნელოვანია თქვენთვის: დაბალი ფასი ან მაღალი ღირებულება?
ოჰ, მე თითქმის დაავიწყდა კითხვაზე, როცა საბოლოო გადაწყვეტილებას მიიღებ?
საბოლოო სიტყვა Columbo
Columbo დახურვის ტექნიკა არის fun მეთოდი uncover ფარული მომხმარებელთა გრძნობები. საოცარია რა ხალხი იტყვის, როცა გრძნობენ, რომ ისინი ზეწოლის ქვეშ არიან. მაგრამ თქვენ ასევე უნდა მომზადდეს პასუხი.
როდესაც ზეწოლის ქვეშ (ინტენსიური თუ უმნიშვნელოა), კლიენტების უმრავლესობა ძალიან ფრთხილად იქნება მათი თქმით. ისინი წარმოგიდგენთ საკუთარ თავს, როგორც მათ სურთ, რომ ნახოთ მათ. მაგრამ ამ მოკლე მომენტში, როდესაც ისინი გრძნობენ წნევის გამორთვა, რაც მათ შეიძლება გითხრათ, არ შეიძლება იყოს ის, რაც გსმენიათ.
მაგალითად, თქვენი Columbo კითხვა არის რაღაც თუ არა მომხმარებელს მართლაც ოდესმე დატოვოს მათი ამჟამინდელი გამყიდველი, მათ შეუძლიათ უპასუხონ, რომ "დასჭირდება ბევრი." პასუხებს, რომ თქვენ არ გინდა, შეიძლება ისარგებლოს ზუსტი პასუხები, რომელიც უნდა გაიგოთ. მათ შეიძლება გითხრათ, რომ თქვენ უნდა გაცილებით უფრო მეტი მუშაობა ნდობა ან მშენებლობის შესახებ. მათ შეიძლება გითხრათ, რომ თქვენი პროდუქტი ან ფასები არ შეესაბამება თქვენს კონკურსს . და მათ შეიძლება გითხრათ, რომ თქვენ უნდა განახორციელოთ თქვენი დრო და ენერგია სხვადასხვა მომხმარებელს.