თუ თქვენ გაყიდვა პროდუქტის მომსახურების, რომელიც მოდის ერთზე მეტი კონფიგურაცია და რომ აქვს ღირებულება, რომელიც ზრდის, როდესაც დამატებითი ფუნქციები დაემატება, შეგიძლიათ მიიღოს დაშორებით Take-Away დახურვის ტექნიკა. ეს ტექნიკა ეფუძნება საყოველთაო ადამიანურ თავშეკავებას მათგან აღებული რაღაცებით. იგი მუშაობს ბევრ გაყიდვებში და საკმაოდ მარტივია სწავლა.
როგორ მუშაობს
ვთქვათ, რომ თქვენ ცდილობთ გარიგებას დახუროთ სახლის სარემონტო პროექტზე და თქვენს მომხმარებელს არ სურს, რომ წინ წავიდეს.
მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს გამოყენებული, მაგალითად:
გაყიდვების Pro - "მე მესმის, რომ თქვენ არ შეიძლება მზად იყოს წინსვლა მთელ პროექტთან ერთად, თუ რა მოხდება, თუ გავაგრძელებთ სამზარეულოს რემონტს, რომელიც მოიცავდა კუნძულს, რომ თქვენი მეუღლე ნამდვილად სურდა და საბაჟო გრანიტის კონტრაქტი, წლის შემდეგ? "
დამკვეთი - "მე არ ვფიქრობ, რომ ჩემი ცოლი იქნება ძალიან ბედნიერი ამის შესახებ."
გაყიდვების Pro - "კარგად, იქნებ ჩვენ დააყენებს off ან სარდაფში რემონტი, რომელიც მოიცავს თქვენი სპორტული ბარი ან სახურავი ჩანაცვლება, თუმცა მე ვფიქრობ, რომ ჩვენ ორივე ეთანხმებით, რომ შეცვლის თქვენი სახურავი არ არის რაღაც თქვენ უნდა ჩაიდოს .. რომელი პროექტი, სამზარეულო თქვენი მეუღლე სურს , სპორტული ბარი, რომ გინდათ ან სახურავი ჩანაცვლება ფიქრობთ, რომ ჩვენ უნდა წართმევას? "
მიუხედავად იმისა, რომ ყოველთვის არ მოხვდა, თუ რატომ უნდოდა მომხმარებელს გარკვეული სერვისი ან ფუნქციები და ვარაუდობს, რომ ისინი არ ყიდულობენ მათ, ისინი თავიანთ თავს იყრიან და წარმოიდგენენ რაღაცას, რაც არ შეიცავს ყველაფერს.
კიდევ ერთი გზა გამოვიყენოთ დახურვა
იმის გათვალისწინებით, რომ ამოიღონ ფუნქციები ან მომსახურება საკმაოდ მარტივია და არ იღებს ბევრი "გაყიდვების გამბედაობა", მიუთითებს, რომ გააუქმოს იყიდება ყველა ერთად იღებს ბევრი ნდობა. მსგავსი ხასიათის მჭიდრო დახურული ტექნიკა, გამოყენებით Take Away ახლოს წინადადება გაუქმება იყიდება ბოლო ditch ძალისხმევა, რათა დახუროს გაყიდვა.
თუ თქვენს მომხმარებელს მართლაც ცდილობს წინსვლა, გააკეთოს წინადადება, რომ ისინი არ იყვნენ მზად იყვნენ შეიძინონ თქვენი პროდუქტი და რომ მათ სურთ "განიხილონ" ან "უფრო იაფი ალტერნატივა" განიხილონ, შეიძლება მხოლოდ შეიძინონ ისინი. რა მოხდება ის, რომ როდესაც თქვენი კლიენტი გრძნობს, რომ არ აპირებთ მათ გაყიდვას, რაც მათ სურთ, ისინი ხშირად უფრო აგრესიულნი არიან თავიანთი დევნათ.
ეს მუშაობს როგორც ძველი გამოხატულება, რომ "ხალხს სურს, რაც არ უნდა ჰქონდეს." თუ თქვენს მომხმარებელს არ იფიქრებს, რომ მათ შეუძლიათ საკუთარი პროდუქტი, რადგან მათ არ გაყიდიან მათ, უფრო ხშირად სურთ. რა თქმა უნდა, ეს მხოლოდ იმუშავებს, თუ თქვენს მომხმარებელს აქვს გარკვეული ინტერესი თქვენი პროდუქტი და ხედავს გარკვეული შიდა მნიშვნელობა.
არ გამოიყენოთ
არასდროს არ გამოიყენოთ წართმევის დახურვა, როგორც თქვენი პირველი საშუალება. მიუხედავად იმისა, რომ ეს აშკარად ჩანს, ბევრი rookie გაყიდვების პროფესიონალები კიდევ ნერვული წარდგენისას წინადადება მომხმარებელს, რომელიც მოიცავს უფრო მეტიც, რომ მხოლოდ ძირითადი თვისებები. მათი პირველი რეაქცია მომხმარებელთა პროტესტის მიმართ არის ის, რომ შეამცირონ ფასები ან მოგება მათი მოგების ან ზოგიერთი ძვირადღირებული ღირებულების ფასების შემცირებით.
ასევე, თავიდან უნდა იქნას აცილებული, რომ "წაიღოთ დახურვა", როდესაც მოხსნის თვისებები გულისხმობს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების მიმზიდველს.
თუ თქვენ შესთავაზებთ ფუნქციის ამოხსნას, პირველ რიგში აღმოაჩინონ რა თვისებებია "უნდა სცადოთ" და რომლებიც "სასიამოვნოა", შეგიძლიათ აბონენტი მთლიანად იქცეს.
საბოლოო სიტყვა
აიღეთ დახურვა მართლაც გარკვეული დრო სჭირდება მასტერს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ჟღერს მარტივი, რეალური საიდუმლო სწავლობს, როდესაც გამოიყენოს იგი. საფრთხე ყოველთვის იყენებს წართმევას მჭიდროდ და მომხმარებელზე თანხმობას ყიდულობს ნაკლებად პროდუქტის შეძენისას, როდესაც ისინი უფრო ახლოს იყვნენ მიყიდული. ან უარესი ჯერ, თუ თქვენ ძალიან დამაჯერებელი როდესაც ვარაუდობენ, რომ მომხმარებელს არ შეიძინოს არაფერი, რომ ისინი მიყევით თქვენს მითითებებს. ხშირ შემთხვევაში, მომხმარებელს, რომელიც გრძნობს, რომ მათ არ შეუძლიათ შეიძინონ თქვენგან, დასრულდება იმავე პროდუქტისგან ვინმესგან.