გამყიდველის როლის გაყიდვისას გაყიდვების მენეჯმენტის როლი რაიმე გარემოებებში სახიფათოა. ქცევები და დამოკიდებულებები, რომლებიც დიდი გამყიდველები არიან, სრულიად განსხვავდებიან ისეთები, რომლებიც დიდ მენეჯერს ქმნიან და ეს შეიძლება იყოს რთული.
ყველას ბუნებრივად რეზისტენტულია, რომ შეცვალოს (როგორც ყველა გამოცდილი გამყიდველი იცნობს) და თუ ყოველთვის გქონდათ წარმატებული შედეგები გარკვეული ქცევებისგან, თქვენ კიდევ უფრო რთული დრო იცვლება მათ ახალი და შეუმოწმებელი მიდგომებით.
როდესაც გამყიდველი გაყიდულია მისი ძველი გაყიდვების გუნდის მართვაში, გარდამავალი უფრო რთულია. გაყიდვების გამყიდველმა, ალბათ, იმ გუნდის წევრი, სულ მცირე, რამდენიმე წელია. იგი მუშაობს როგორც თანაბარი ადამიანები, რომლებიც ახლა ანგარიშს მისი. ბევრი გაყიდვების გუნდი საკმაოდ მჭიდრო და სოციალიზება ხდება საქმიანი საათების შემდეგ, ერთად იზრდება დიდი გაყიდვებისა და გრიპის შესახებ. სპექტრის მეორე ნაწილში გაყიდვების გუნდები ძალიან კონკურენტუნარიანია და ინდივიდუალური გამყიდველები ერთმანეთს არ ენდობიან ერთმანეთს - ყველაზე უარესი სცენარით, ისინიც კი გააკეთებენ ყველაფერს, რომ ერთმანეთის დივერსია მოახდინონ .
თუ თქვენ გაქვთ მჭიდრო ურთიერთობა თქვენი გაყიდვების გუნდის სხვა წევრთან, მაშინ მათი მენეჯერი გახდება იმისთვის, რომ შეცვალოს ეს ურთიერთობა დიდხანს.
როგორც მათი ახალი ბოსი, შეუძლებელი იქნება, რომ შეუერთდეთ გუნდს, გაასწორონ კომპანია ან შეცვალონ ოფისის ჭორი. თქვენ უნდა შეხვდეთ გუნდის თითოეულ წევრს ერთმანეთთან და მშვიდად აუხსნან სიტუაციას, რომ არ შეცვალოთ თქვენი დამოკიდებულება თქვენს დამოკიდებულებაში. მაგრამ თუ ძალიან გაუმართლა, შენი მეგობრული მეგობრობით შეიცვლება მარტივი პროფესიონალური ურთიერთობა.
თუ ეს აწუხებს თქვენ, არ მიიღოთ მენეჯერის პოზიცია მათზე. ალბათ, თქვენს კომპანიას სურს, რომ მოგცეთ სხვა გუნდი, რომ მართოთ ნაცვლად.
თუ თქვენი ყოფილი თანაგუნდელები სუპერ კონკურენტუნარიანი არიან ერთმანეთთან, თქვენი გამოწვევა იქნება განსხვავებული, მაგრამ არანაკლებ შემაძრწუნებელია. თქვენი ახალი ანგარიშები გამოყენებული იქნება თქვენი აზრით, როგორც კონკურენტი ან მტერიც კი. მაგრამ კარგი მენეჯერი იყოს, რომ მიიღოთ ისინი, როგორც მოკავშირედ. დრო სჭირდება თქვენს მეწარმეებსა და საკუთარ თავს შორის ნდობის გაზრდას, ასე რომ მოთმინება. საუკეთესო გზა, რათა დაამტკიცოს თავი გუნდი, იმოქმედოს, როგორც მოკავშირე გინდა. გაითვალისწინეთ იდეები და წინადადებები და შემდეგ განახორციელონ ისინი (თუ ისინი არ არიან მთლიანად wacky). საჯაროდ მისცემს კრედიტორს, რომელმაც იდეა მისცა, თუ ის კარგად მიდის და საკუთარ თავს დაადანაშაულებს, თუ რამე დაეცემა. ეს შეიძლება გასაგები იყოს თქვენთვის, მაგრამ ეს არის თქვენი ახალი სამუშაო, როგორც გაყიდვების მენეჯერის განუყოფელი ნაწილი.
გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს უმნიშვნელოვანესი ნაწილი თავის მესაკუთრეებს აძლევს იმას, რაც მათ სჭირდებათ წარმატების მიღწევაში. ეს შეიძლება შეიცავდეს გაყიდვების ტრეინინგ პროგრამების შექმნას გაყიდვების გამყიდველისთვის, რომელიც უბრალოდ არ გაანადგურებს (რადგანაც ის, რაც მას სჭირდება წარმატების მიღწევა, არის სხვა სამუშაო).
მაგრამ ყველაზე გადამწყვეტი ამოცანაა, რომ თქვენი გამყიდველები წარმატების მიღწევაში დაეხმარონ მათ .
როდესაც რაღაც არასწორად მიდის, ის ხშირად უფრო ადვილია პრობლემის მიღმა აღმოჩენისთვის, რათა გაერკვია, თუ რა გამოიწვია ეს. გამყიდველი, რომელიც მოულოდნელად არ არის საკმარისი დანიშვნები, ვერ გააცნობიერებს, რომ მისი სკრიპტი შემორჩენილია და ცივი ზარების დროს რობოტივით ჟღერს. ამ ტიპის სიტუაციებში, გაყიდვების მენეჯერი იდეალურად მოთავსებულია ორივე პრობლემის იდენტიფიცირებასა და დახმარების აღმოსაფხვრელად.
ყველა გაყიდვების მენეჯერი არ არის კარგი მწვრთნელი. ზოგიერთი ურჩევნია მართვის ადმინისტრაციული მხარე, ხოლო სხვები მინდა მეტი დრო გაატარონ წინა ხაზები გაყიდვის. საბედნიეროდ, მწვრთნელები არის უნარი ვისწავლოთ სამუშაოს. ეს არ შეიძლება, როგორც ბუნებრივად, მაგრამ ჯერ კიდევ შეუძლია გახდეს კომპეტენტური მწვრთნელი პრაქტიკაში.
ბევრი თვალსაზრისით, სამწვრთნელო მოსავალია.
თქვენ უნდა გაერკვნენ, თუ რა ჰყავს გამყიდველს უკან და მაშინვე შეაფასოს იგი თავისთვის. როგორც გაყიდვების, ეს ხშირად საუკეთესო შესრულებული კითხვების დასმა , ვიდრე გამოდის და ვეუბნებოდი გამყიდველი, რა უნდა გააკეთოს. გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობის შემსრულებლის ზემოთ მოყვანილი ნიმუში შეიძლება მოსთხოვოს კითხვებს, როგორიც არის "თქვენი ცივი დარეკვის პროცესი?" და "რა არის პერსპექტივები, როდესაც მათ დაგირეკავთ და შენც დაგაბრუნებთ?" კითხვები დაეხმარება თქვენს გამყიდველებს პრობლემის და პრობლემის იდენტიფიცირებაში, რაც გაცილებით ნაკლებად კონფრონტაციულია, ვიდრე უბრალოდ უთხარი, რა უნდა გააკეთო. იგი ასევე აძლევს მათ განწყობას საკუთრების გადაწყვეტის, რადგან ისინი გრძნობენ, როგორც ისინი მოვიდა იგი თავად.
კარგი მწვრთნელები დრო სჭირდება ყველა გამყიდველს, არა მხოლოდ ზედა და ქვედა შემსრულებლებს. ყველა გამყიდველს აქვს ძლიერი და სუსტი მხარეები; გაყიდვების მწვრთნელები უნდა მივუდგეთ წინა და დახმარებას ამ უკანასკნელს. ხშირად საუკეთესო საშუალებაა შეფასდეს გამყიდველის საუკეთესო და ყველაზე ცუდი თვისებები, რათა მოეწოდოს ამ სფეროში და ვნახოთ, როგორ მუშაობს მისი პერსპექტივები. იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ გინდათ ჩრდილში, რომ თითოეულმა გამყიდველმა თქვენს გუნდში წელიწადში ერთხელ ან ორჯერ მაინც მოიმოქმედოს.
მიუხედავად იმისა, რომ მნიშვნელოვანია დროის გასატარებლად გაყიდვების გუნდის თითოეულ წევრთან ერთად, რეალურად, თქვენი დროის ყველაზე დიდი ნაწილი მოხმარდება იმ მოვაჭრეებს, რომლებსაც ყველაზე მეტად უჭირთ მათი მიზნები. გამყიდველი, რომელიც ცდილობს რთულს, მაგრამ ვერ შეძლებს წარმატების მიღწევას, საჭიროა ინტენსიური სამწვრთნელო პროგრამა, რომელიც მოიცავს რამდენიმე კვირას დაკვირვებსა და დახმარებას. ეს იქნება შრომატევადი, მაგრამ თუ შედეგი არის გამყიდველი, რომელიც ყოველ კვირას გადააჭარბებს თავის კვოტას, ნაცვლად იმისა, რომ იბრძოლებდეს, დროა დახარჯული.
მწვრთნელი ბევრად კარგს არ გააკეთებს გამყიდველთან, რომელსაც არ ესმოდეს, რომ მას აქვს პრობლემა. ნებისმიერი გამყიდველი, ვინც თავის გარეგნობაზე უკეთესად აფასებს, უბრალოდ არ მიიღებს სამწვრთნელო პროგრამას სერიოზულად. ამ სიტუაციაში შეიძლება იყოს საჭირო იმისათვის, რომ გამყიდველმა ვერ მოახერხა ან თავი დაეღწია მასზე, სანამ მისი დამოკიდებულება არღვევს დანარჩენ გუნდს.
გაყიდვების მენეჯმენტის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნაწილი დარწმუნებულია, რომ თქვენი გამყიდველები აღჭურვილია მარჯვენა ხელსაწყოებით. ამ ინსტრუმენტებს შეუძლიათ წარმატებისა და წარუმატებლობისგან განსხვავება - სულ მცირე, ისინი ბევრად უფრო მარტივ გაყიდვას და გამყიდველებს ბევრად უფრო ეფექტური აქვთ.
პირველი და ყველაზე ძირითადი, თქვენი გუნდი უნდა ჰქონდეს იდეალური მომხმარებლის პროფილი . ყველა კომპანია და ყველა პროდუქტი იდეალური მომხმარებელია. იდეალური მომხმარებლის პროფილი უბრალოდ სიაშია, რომ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლები და პერსპექტიული მომხმარებლები იზიარებენ. ეს პროფილი წარმოუდგენლად სასარგებლოა კვალიფიკაციის პერსპექტივებზე და შეიძლება გამოვიყენოთ საუკეთესო პოტენციურ კლიენტთა პაკეტის გამოყოფა, რაც საშუალებას მისცემს თქვენს გამყიდველებს თავიანთი დროისა და ენერგიის ფოკუსირება პოტენციურად სასიამოვნო გაყიდვების შესახებ.
მეორე, თქვენ უნდა შეიქმნას გაყიდვების metrics ნავიგაციის გეგმა . თქვენი გაყიდვების გუნდის მეტრიკების გაკონტროლება ეხმარება როგორც თქვენ და მათ. ეს დაგეხმარებათ, რადგან თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ ზუსტად სადაც ისინი ძლიერი და სუსტი მათი გაყიდვების შესაძლებლობები. თუ გამყიდველმა შეცვალა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მეტრიკა, რომ ნახოთ, თუ სად გაყიდვების პროცესში ისინი კარგავს იმ გაყიდვებს. და ეს ხელს უწყობს თქვენს გამყიდველებს, რადგან მათ შეუძლიათ პოტენციური პრობლემების იდენტიფიცირება, სანამ დაიწყება გაყიდვების რეალიზაცია. იმ შემთხვევაში, თუ გამყიდველი იცის, რომ მან გააფრთხილა ნახევარი როგორც ბევრი დანიშვნები ამ კვირაში როგორც ყოველთვის, მან იცის, რომ მას სჭირდება მოხვდა ტელეფონები დიდი დრო - სანამ მისი მილსადენის ცარიელია გარეთ.
მესამე, შეხედეთ თქვენს ახალ სასწავლო პროგრამას. მაშინაც კი, ყველაზე გამოცდილი გამყიდველები საჭიროებენ ტრენინგს, როდესაც ისინი შემოდიან თქვენს კომპანიაში. მინიმუმ, მათ სჭირდებათ პროდუქციის გადამზადება და ტრენინგი თქვენს კომპანიაში არსებულ ძირითად სისტემებში, როგორიცაა ტელეფონები, CRM პროგრამები და სხვა იარაღები თქვენს გაყიდვების გუნდს. ეს კარგი იდეაა, რომ შეაფასოს ახალი გამყიდველი გაყიდვების ძირითადი უნარ-ჩვევები და გადაწყვიტოს, თუ როგორ დავეხმარებით ნებისმიერ სუსტ მხარეებს. უფრო სწრაფად მიიღებთ თქვენს ახალ აყვანს დაჩქარებას, სწრაფად გააქტიურებს შემოსავალს თქვენი კომპანიისთვის (და თქვენ).
თქვენ ასევე უნდა შეაფასონ თქვენი გრძელვადიანი სასწავლო პროგრამა. თუ სპორტული გუნდი რეგულარულად არ ივარჯიშებს, თქვენ არ მოიგებთ მათ გამარჯვებას. იგივე ეხება თქვენს გაყიდვების გუნდს. როგორც პროფესიონალების უმრავლესობა, გამყიდველებს უნდა ჰქონდეთ საკუთარი უნარ-ჩვევების გაყვანა და რეგულარულად ახალი სტრატეგიები შეარჩიონ. მაგრამ მხოლოდ ხელმოწერის თქვენი გუნდი up შემთხვევითი ტრენინგები არ დაეხმარება. თქვენ გჭირდებათ გეგმა, რომელიც ეფუძნება იმ უნარ-ჩვევებს, რომელთა განვითარებაც საჭიროა იმისათვის, რომ გამოიყურებოდეს თქვენი საუკეთესო გუნდის სპეციფიკური საჭიროებების შესასრულებლად.
შემდეგი, განიხილეთ თქვენი პროდუქტის დიფერენცირება (ფაქტორები, რომლებიც თქვენს პროდუქტს განსხვავდება კონკურენციისგან). ეს შეიძლება მოითხოვოს გაყიდვების შეხვედრა, რათა გაირკვეს, თუ რომელი ბიზნესმენები იყენებენ თქვენს გამყიდველებს და ადასტურებენ, რომ ისინი საკმაოდ თანმიმდევრულია გუნდის მასშტაბით. თუ თქვენი მარკეტინგის განყოფილება არ იქმნება ზოგიერთ "ოფიციალურ" დიფერენციტორთან, მუშაობს თქვენი გაყიდვების გუნდთან ერთად, თითოეული პროდუქტისთვის მინიმუმ ერთია. ყოველ ჯერზე თქვენი კომპანია შეიმუშავებს ახალ პროდუქტს ან შეიცვლის ძველს, საჭიროა ახალ დიფერენციტორებთან ერთად.
და ბოლოს, თქვენ უნდა დავრწმუნდეთ, რომ თქვენი გაყიდვების გუნდი იცის და შეესაბამება კომპანიის მიზნებს. შენი კომპანია ალბათ აქვს გარკვეული პროდუქცია, რომ ნამდვილად გსურთ დააყენებს, სხვა პროდუქტები, რომლებიც ნაკლებად მნიშვნელოვანია, და რამდენიმე, რომლებიც დაკარგვა ლიდერები (რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი მოზიდვა ახალი კლიენტების მაგრამ არ მიიღოს კომპანია ნებისმიერი ფული). არის თუ არა თქვენი გაყიდვების გუნდი ამ ინფორმაციას? თუ არა, როგორ შეგიძლიათ მოლოდინი მათ, რომ მოხვდეთ ამ მიზნებზე? შეინახეთ გაყიდვების გუნდი თქვენს CSO- სთან ან აღმასრულებელ დირექტორთან იცოდეს და იმუშაონ კომპენსაციის გეგმის შესაქმნელად, რომელიც დააჯილდოვებს ქცევას, რომელიც თქვენს კომპანიას სურს. მაგალითად, თუ პროდუქტის X თქვენს კომპანიას უზარმაზარი მოგების პოტენციალი აქვს, მოვაჭრეებისთვის გაყიდული ბონუსებით მოახდენენ იმ პროდუქტს, რომლებიც გაყიდვენ ბევრ პროდუქტს X. თუ სხვა პროდუქტი ნაკლებად მომგებიანია, არ მოგწონთ დამატებით ჯილდოს გაყიდვა.