შენობა ღირებულება
ნებისმიერი მოლაპარაკებების წარმატებისთვის, მომხმარებელს უნდა დაინახოს ღირებულება, რაც თქვენ ყიდიან. თუ ისინი ნულოვან მნიშვნელობას ხედავენ, ფასი ნიშნავს არაფერს და არ მოლაპარაკება ხელს შეუწყობს გარიგებას. ააშენოს მნიშვნელობა ნიშნავს ან ქმნის ან uncovering ღირებულება თქვენი პროდუქტის თქვენს მომხმარებელს გონება. უფრო მეტ ღირებულებას, რაც შენ შექმენით და უფრო მეტ ღირებულებას ხედავს, მომხმარებელი ნაკლებად მნიშვნელოვანია საკუთრების ნამდვილ ღირებულებაზე.
დაიწყო მოლაპარაკებები
მოლაპარაკებები იწყება, როდესაც მომხმარებელი თქვენს პროდუქტზე განისაზღვრება განსაზღვრული ღირებულება და ის ადარებს მის აღიარებულ ფასს და ითხოვს ფასს. თუ აღიარებული ღირებულება უფრო მაღალია, ვიდრე ფასიანი მოთხოვნის შემთხვევაში, იყიდება. იმ შემთხვევაში, თუ აღქმული ღირებულება ნაკლებია, ვიდრე ფასიანი მოთხოვნიდან, მოლაპარაკებების დრო იწყება.
მნიშვნელოვანია, გაითვალისწინოთ რამდენიმე რამ თქვენი მომხმარებლის აღქმული ღირებულება და როგორ იმოქმედებს მოლაპარაკებები. მაგალითისთვის, ვთქვათ, რომ თქვენ ხართ უძრავი ქონების აგენტი და ვაჩვენებთ სახლს პოტენციურ მყიდველს.
თუ პოტენციურ მყიდველს, სახლის თავდაპირველი გავლის შემდეგ გრძნობს, რომ სახლი ღირს 200 000 დოლარი, თქვენი შანსები იყიდება ძალიან მაღალია, თუ საფასურის ფასი 200,000 დოლარზე ნაკლებია.
თუ თქვენი მოთხოვნის ფასი ოდნავ აღემატება $ 200,000, პოტენციურ მყიდველს ბევრად მეტი სურვილი ექნება მოლაპარაკება, ვიდრე სთხოვს ფასი 300 ათასი დოლარი.
თუ არსებობს მნიშვნელოვანი დელტის აღიარებული ღირებულება და ითხოვს ფასს, მომხმარებელს, ალბათ, არ აინტერესებს მოლაპარაკებებში ჩართვა.
პირიქით, თუ მოთხოვნის ფასი გაცილებით დაბალია ვიდრე აღიარებული ღირებულება, მომხმარებელს შეუძლია გრძნობდეს, რომ იგი გაშვებული რაღაც უარყოფითი მისი summation და იქნება leery შესახებ წინსვლა. მით უფრო ახლოს არის თქვენი მოსაუბრე ფასი, მით უკეთესია თქვენი მოლაპარაკებებისათვის.
თქვენი კლიენტების ღირებულების განსაზღვრის განსაზღვრა
კლიენტებს დღეს ძალიან კარგად ინფორმირებული აქვთ ნებაყოფლობით გაყიდოს პროფესიონალი, რაც მათ სურთ, რომ გადაიხადონ კონკრეტული პროდუქტი. ისინი უფრო მზად არიან, თუმცა მათი ბიუჯეტის დიაპაზონი გაიზიარონ. თხოვს კლიენტს, რომელიც ყიდულობს ყიდვას, თუ რა ბიუჯეტს გაუწევს გაყიდვების პროფესიონალი სამიზნე გადაღება.
ეს "ბიუჯეტის" კითხვა ძალიან ხშირად გამოიყენება ავტომობილების გაყიდვაში, რადგან გაყიდვების პროფესიონალები პოტენციურ მყიდველებს სთხოვენ, რასაც ყოველთვიურად იღებენ. უმეტეს დროს, სხვათა შორის, პოტენციურ მყიდველს უპასუხებს: "მე არ მინდა თვეში X- ზე მეტი გადაიხადო." მოლაპარაკების ამოსავალი წერტილი უნდა ემსახურონ იმას, რასაც ფიგურა აკისრია.
გაზრდილი ღირებულების გაზრდა
თუ თქვენი მოთხოვნის ფასი არის მომხმარებლის ანაზღაურებული ღირებულების ან ქვემოთ, თქვენი ყურადღება უნდა მიაქციოთ გაყიდვის დახურვას , ვიდრე მოლაპარაკებებზე.
თუ თქვენი მოთხოვნის ფასი უფრო მაღალია, ვიდრე აღიარებული ღირებულება, თქვენ ეფექტურად გაქვთ ორი ვარიანტი: პირველი, შეგიძლიათ შეამციროთ თქვენი ფასი. ეს არ შეიძლება იყოს ვარიანტი და რა თქმა უნდა არაა ის, რაც უნდა იყოს მიზნად. თანდათანობით შემცირება თქვენი ფასი არის დიდი გზა დასაკარგი მთლიანი მოგება და გახდეს თქვენი პროდუქტის სასაქონლო.
მეორე ვარიანტია გაზარდოს თქვენი პროდუქტის მომხმარებელთა აღიარებული ღირებულება. მოვაჭრეთან მოლაპარაკების მცდელობა, რომლის ღირებულებაც დაბალია, ვიდრე თქვენი მოთხოვნის ფასი უნდა დაიწყოს განხილვის ყველა სარგებლის განხილვისას, რომ თქვენი პროდუქტი თქვენს მომხმარებელს მიაწვდის.
ამის გაკეთება არა მარტო შეახსენოთ თქვენი პროდუქტის სარგებელს თქვენი პროდუქტის სარგებელს, არამედ მოგცემთ შანსს იმის დასადგენად, რომ თქვენს მომხმარებელს ეცნობება ყველა სარგებელი. ეს შეიძლება იყოს ის, რომ თქვენს მომხმარებელს თქვენი პროდუქტის შესახებ არაფერი არ მიიჩნევდა, რაც სასარგებლო იქნებოდა.
მას შემდეგ, რაც ახალი სარგებელი არის დამატებული, აღიქმება ღირებულება. მეტი სარგებელი, უფრო აღქმული ღირებულება.