გაყიდვა იწყება პირველი "არა"
მნიშვნელოვანია, გახსოვდეთ, როდესაც სწავლის დასაძლევად სწავლა არის ბრაიან ტრაისიდან რჩევა .
"არავინ არ ზრუნავს თქვენი პროდუქტის შესახებ, ყველა მათზე ზრუნავს იმაზე, რაც თქვენი პროდუქტია".
საპირისპირო გზა
თუ გავითვალისწინებთ, რომ თქვენი გაყიდვების ან ინტერვიუს ციკლის დროს შეისმენთ პროტესტს (რომელიც შენ), პირველი კრიტიკული უნარია შეავსოს ყველა თქვენი მომხმარებლის ან გასაუბრების მენეჯერის პრეტენზია. არ არსებობს რთული და სწრაფი წესები წინააღმდეგობის გაწევის შესახებ, მაგრამ თუ ამ სტატიების მიხედვით განსაზღვრულია გაყიდვებისა და გასაუბრების პროცესის ნაბიჯები, თქვენ უკვე გადალახავთ რამდენიმე წინააღმდეგობას და ბევრს გაიგებენ. პროექტების განხორციელებისას წინააღმდეგი იქნება წინა და ცენტრი. თუ შეგეძლო წინ აღვუდგეთ შენობის აღმშენებლობის ეტაპზე, იცოდით, რომ თქვენ ყველაზე დიდი წინააღმდეგობა გადალახეთ თავდაპირველი ხაზის თავდაცვაზე.
პრეზენტაციის დროს გამოვლენილი პროტესტის უმრავლესობა გამოვა. ამ ეტაპზე თქვენ გეუბნებით თქვენს მომხმარებელს, რის გამოც თქვენი პროდუქტი, მომსახურება ან უნარები დაეხმარება მათ დააკმაყოფილონ თავიანთ მოთხოვნებს.
ზოგიერთი მომხმარებელს შეეძლება თქვენი პრეზენტაციის პრეტენზიების შეთავაზება, ხოლო სხვები კი თავიანთ გრძნობებს თავიანთი ჟილეტებით შეასრულებენ.
დასაბუთების იდენტიფიცირებისათვის საჭიროა კითხვების დასმა და რაც მთავარია, დასკვნითი კითხვების დასმა. თუ თქვენი პროდუქტი დააკმაყოფილებს ერთზე მეტ საჭიროებას, თქვენ უნდა დაუსვათ, თუკი თქვენი მომხმარებელი თანახმაა, რომ შეძლებს მათ დახმარებას.
თუ ისინი ეთანხმებიან, გადადიან მომდევნო სასარგებლოდ. თუ ისინი არ ეთანხმებიან, გააცნობიერეთ, რომ თქვენ უბრალოდ გამონახეთ საპირისპირო და დროა დავიწყოთ გაყიდვა.
ძირითადი და უმცირესი წინააღმდეგობები
წინააღმდეგობები არის "ძირითადი" ან "უმნიშვნელო". მთავარი პროტესტი გვეუბნებიან, რომ, თუ არ გადალახავთ, ხელს შეუშლის გარიგების დახურვას ან სამსახურს. უმცირესობის პროტესტი, როგორც წესი, რწმენას, რომელიც გამოიწვევს თქვენს კლიენტს ეჭვქვეშ დააყენებს რაღაც თქვენს შესახებ, თქვენი პროდუქტი, თქვენი სამსახური ან თქვენი კომპანია.
ძირითადი და უმნიშვნელო შორის განმასხვავებელია გამოცდილებისა და სიჭარბის კომბინაცია. გამოცდილი პროფესიონალი ელოდება მომხმარებელთა მხრიდან გარკვეულ პროტესტს, რაც ბევრ სხვა მომხმარებელმა გააპროტესტა. ნაკლებად გამოცდილი პროფესიონალები უნდა დაეყრდნოს მათი მოსმენის უნარი და სიჯიუტე. სიწმინდე ეხება თქვენს "მეექვსე აზრს", რომელიც გიჩვენებს, როდესაც რაღაც არ აპირებს, ისევე, როგორც გსურთ. თქვენი სიჯიუტის განვითარება შესაძლებლობას მოგცემთ გითხრათ, როდესაც კლიენტი ან ინტერვიუერის მენეჯერი შეთანხმებულია თქვენთან ან კითხვის ნიშნის ქვეშ დგას. მიუხედავად იმისა, რომ გამოცდილების გამოცვლა არ არის, სიჯიუტე შეიძლება აშენდეს ეფექტური დაკითხვის უნარ-ჩვევები, სწავლობენ სხეულის ენის წაკითხვას და ისწავლის თუ როგორ უნდა მოუსმინოს .
არ იცი კარგი სამსახური
მიუხედავად იმისა, რომ მნიშვნელოვანია, რომ შევაჩეროთ პროტესტი, კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია, რომ არ დავეხმაროთ თქვენს მომხმარებელს უფრო მეტი პროტესტი.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ პირადად თქვენ შეხვდებით დეკლარაციას, თქვენ გადაგიყვანთ, გადაადგილეთ და არ მიიღებთ დამატებით დეტალებს.
"მომხმარებელთა საკუთრებაში" პროტესტის გამო, თქვენი ძირითადი აქცენტი უნდა იყოს იმდენი დეტალების მისაღებად, რაც შესაძლებელია. ხშირად, მთავარი პროტესტი უფრო მეტია, ვიდრე უმნიშვნელო წვრილმანებთან ერთად. და თუ არ იცი, წინააღმდეგობის უკანონობის მიზეზს, არ გაანადგურებს მას. კვლავ კითხვების დასმა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე თქვენი პროდუქტის, მომსახურების ან თვით.
თუკი კითხვის ნიშნის ქვეშ ხართ თუ არა თქვენი მომხმარებელი რაიმე მიზეზების გამო, ისინი გამოავლენენ თავიანთ მიზეზებს და შეიძლება გითხრათ იმაზე, თუ როგორ უნდა გადალახონ ისინი, მაგრამ თუ არ კითხულობთ კითხვებს, შეიძლება კარგად იბრძოლოთ დაკარგული ბრძოლა.