აქტიური მოსმენა ძალზე სასარგებლოა მსმენელისა და სპიკერის ურთიერთობების შესაქმნელად. ეს საკომუნიკაციო ტექნიკა იყენებს მოსმენის ძირითად ნიმუშს და იმეორებს მნიშვნელოვან გზავნილს, რომელიც აჩვენებს სპიკერს, რომ სხვა ადამიანი ნამდვილად ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, თუ რა უნდა ითქვას. აქტიური მოსმენა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გაყიდვების სამყაროში. ეს იმიტომ, რომ პერსპექტივები ხშირად იგნორირებულია ან ისაუბრა, რადგან აქცენტი აკეთებს გაყიდვას, არა პირს, რომელიც ყიდულობს. როდესაც მოვაჭრეები აჩვენებენ, რომ ისინი აფასებენ პერსპექტივის მოთხოვნებს და მოსაზრებებს, ბევრად უფრო ადვილია ნდობის ჩამოყალიბება და უზრუნველყონ საუბარი, რომ ურთიერთშეთანხმების გამოცდილება.
მოსმენის ეს პატივისცემა მიდგომა ასევე ერთ-ერთი მთავარია, რათა თავიდან იქნას აცილებული გაუგებრობა გაუმართლებლად. იმის გამო, რომ მსმენელი საუბრობს საუბარში და კიდევ ერთხელ ხაზს უსვამს საკვანძო პუნქტებს, სპიკერს ეძლევა საშუალება შეცვალონ ყველაფერი, რასაც ამბობდნენ, რომ არ იყო ნათლად.
სხვა პიროვნებაზე ფოკუსირება ბევრად უფრო გაუგებარია, სანამ მას აქვს შანსი, რომ გაყიდოს ციკლი მთლიანად გათიშოს ან გამყიდველსა და პერსპექტივას შორის შეუქცევადი უკმაყოფილება გამოიწვიოს.
აქტიური მოსმენისას ყველაზე მკაფიო დრო სცენა ხდება კომუნიკაციის ეტაპზე, რომელიც საყოველთაოდ არის მოხსენიებული, როგორც "შესარჩევი და პასუხების საწინააღმდეგო" ციკლი.
ეს არ არის იმის თქმა, რომ ცდილობენ "გარიგების დალუქვა" თავიანთი ყურები უნდა დახუროს ან გაყიდონ პროცესის სხვა ეტაპზე მათი ტვინი დაიხუროს. ხშირად გაყიდვების პერსპექტივა სპონტანურად შემოგთავაზებთ სასარგებლო ინფორმაციას, რომელიც მოითხოვს მათი მოთხოვნილებებისა და საჭიროებების იდენტიფიკაციას (და რაც მთავარია, წინააღმდეგობა).
გამოიყენეთ აქტიური მოსმენა დახმარება გაუხსნელად
სტერეოტიპული გამყიდველი ყოველთვის მოლაპარაკებებს იწყებს, მაგრამ თუ ასე გაიყიდება, მნიშვნელოვანი შესაძლებლობები გაქრება. საყოველთაოდ-გაყიდვადი გაყიდვების რჩევები არის: "ორი ყური და ერთი პირით - თქვენ იყენებთ ამ პროპორციით." სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გაყიდვის დროს საუბრისას ორჯერ მეტი დრო დაუთმეთ.
გაყიდვების ციკლის განმავლობაში, პერსპექტივები უშლის ხელს იმას, თუ რას ფიქრობენ ისინი და როგორ გრძნობენ შენ და თქვენი პროდუქცია და მომსახურება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ისინი გისმენენ იმას, რასაც მოსწონთ და არ მოსწონთ და რაც მთავარია მათთვის. ეს არის ზუსტად ის ინფორმაცია, რომელიც გჭირდებათ დახურვის გასაყიდად, ასე რომ, თუ ყურადღებას არ მიაქცევთ, ბევრს უნდა გაეკეთებინათ გასაყიდად.
პრაქტიკა აქტიური მოსმენა
რამდენიმე ადამიანი (და ნაკლებად გამყიდველები) ბუნებრივად კარგი მსმენელები არიან. სავარაუდოდ, დროულად და ძალისხმევას მიიღებთ თქვენი მხრიდან, რათა შეგექმნათ ცუდი მოსმენის უნარი.
მას შემდეგ, რაც თქვენ ამის გაკეთება, თქვენ იპოვოთ ჯილდოები თანაბრად მნიშვნელოვანია.
აქტიური მოსმენის ტექნიკა მოიცავს:
- სპიკერის დასწრება საკუთარი რეაგირების გარეშე
- თვალის კონტაქტის გაკეთება, ან სხვაგვარად ადასტურებენ, რომ უსმენთ
- სთხოვეთ ღია შეკითხვებს უფრო მეტი ინფორმაციის მისაღებად
- სვამს კონკრეტულ კითხვებს, რომ გაიგოთ თქვენი გაგება
- თვალს სხეულის ენა, რათა დადგინდეს სპიკერის ემოციური სახელმწიფო და ძირითადი მნიშვნელობა
- სპიკერის იდეების paraphrasing რა თქმა უნდა, თქვენ სწორად მიხვდა
პერსპექტივით აქტიური მოსმენის გამოყენება ორ რამეს აღწევს. პირველ რიგში, თქვენ კარგად გაიგებთ, რა პერსპექტივა გითხრათ და შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს საიტებზე წარმატებით გასაყიდად გასაყიდად. მეორე, თქვენი პერსპექტივის პატივისცემის დემონსტრირება გექნებათ, რაც მოგაწვდით ანგარიშსწორების განყოფილებაში.
ერთი ყველაზე გავრცელებული ბარიერები კარგი მოსმენა ხდება, როდესაც გესმით რაღაც საინტერესო და დაუყოვნებლივ დაიწყოს კადრირების პასუხი ან გეგმავს, თუ რას გავაკეთებ შესახებ, რაც თქვენ უბრალოდ ისმის. რასაკვირველია, როცა ფიქრობთ იმაზე, თუ რას ამბობს სხვა პირი, ახლა ხარ დანარჩენი, რასაც ამბობ. ერთი შეასრულა, რომ თქვენი გონება შეინარჩუნოს სპიკერი, მენტალურად გამომეტყველება, რასაც ისინი ამბობდნენ, როგორც ამას ამბობენ.
ყურადღება მიაქციე სხეულის ენა
როდესაც ვინმე საუბრობს, შეეცადეთ მოუსმინოთ თვალებსა და ყურებს. სხეულის ენა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც სალაპარაკო ენაზე გადმოცემა, ასე რომ, თუ მოისმინე, მაგრამ არ გამოიყურება, რომ ნახევარი წერილი გამოგრჩეთ. თვალის კონტაქტის ასევე შეუძლია სპიკერი ვიცი, რომ თქვენ გადახდის ყურადღება.
შეჯამება რა პიროვნება ამბობს
მას შემდეგ, რაც სპიკერმა დაასრულა საუბარი, მოკლედ შეაჯამა რა თქვეს. მაგალითად, შეიძლება ითქვას, რომ "თქვენ გიჩვენებთ თქვენს ამჟამინდელ მოდელის კმაყოფილებას, მაგრამ გინდა, რომ ეს პატარა პატარა იყო, რადგან თქვენ გაქვთ შეზღუდული ხელმისაწვდომი სამუშაო ადგილი". ეს აჩვენებს სპიკერს, რომ თქვენ უსმენთ შეასწოროს ნებისმიერი გაუგებრობა დაუყოვნებლივ. სპიკერის მნიშვნელობის შეჯამება უფრო მეტად დეტალურადაა გამოხატული ("დიახ, მეც მინდა ეს წითელი ვარ ..."), რომელიც დაგეხმარებათ უფრო ეფექტურად გამოიყენოთ თქვენი მოედანი.
იცოდე, როგორ გამოეხმაურა შეშფოთებას
და ბოლოს, თუ თქვენ გაქვთ შეკითხვები ან კომენტარები ცდილობენ წარადგინონ ისინი არაკონფრონტაციურად, დაადასტურეთ თქვენი კლიენტის შეშფოთება. მაგალითად, თუ პერსპექტივა ამბობს: "მე ვერ ვხედავ, რატომ ვერ მივაღწიე სამშაბათს-ეს მთელი კვირის მანძილზეა!" შეიძლება რაღაცნაირად თქვა: "მე ვიცი, რომ მიწოდების მიღება დაუღალავია, მაგრამ ჩვენ მკაცრი ხარისხის კონტროლი და ინსპექტირების პროცესი, რომელსაც ჩვენ ვცდილობთ დავრწმუნდეთ, რომ თქვენ მიიღებთ მაღალხარისხიან აღჭურვილობას. "