შექმენით კვოტის სისტემა, რათა დააკმაყოფილებდე თქვენს უნიკალურ ბიზნეს მიზნებს
კვოტები შეიძლება განსხვავდებოდეს კომპანიადან კომპანიამდე
მიუხედავად იმისა, რომ კვოტები ფართოდ გავრცელებულია გაყიდვების ინდუსტრიაში, ისინი სხვადასხვა ფორმით მიიღებენ და კომპანიას კომპანიას საკმაოდ განსხვავდება.
მცირე ბიზნესი მხოლოდ რამდენიმე ადამიანით ვაჭრობს და ერთი ან ორი პროდუქტი ხშირად ადგენს ძალიან მარტივი კვოტის სისტემას. მიზანი შეიძლება იყოს თითოეული გამყიდველი იმისათვის, რომ გაყიდოს 100,000 აშშ დოლარის ღირებულების პროდუქტი ერთ კალენდარულ კვარტალში.
მრავალრიცხოვანი გაყიდვების წარმომადგენლებთან და მრავალ პროდუქტთან ან მომსახურებასთან დაკავშირებულმა მსხვილმა კომპანიამ შესაძლოა შექმნას ძალიან რთული კომპლექტი სხვადასხვა ობიექტების სხვადასხვა მიზნებისგან. გამყიდველი შეიძლება მოსალოდნელია, რომ 100 ერთეული პროდუქტის A, 50 ერთეულს B და 1000 დამატებითი ღირებულების დამატებითი მომსახურება, როგორიცაა გარანტიები.
მიზნები შეიძლება შეიცვალოს პოტენციალიდან გამომდინარე
ფართო გეოგრაფიული სივრცის გავრცელების მქონე მსხვილი კომპანიის შემთხვევაში, თითოეული ოფისის ან ადგილმდებარეობის მიზნები სავარაუდოდ განსხვავდება მისი აღიარებული პოტენციალის საფუძველზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ოფისი, რომელიც ტრადიციულად ბევრს ყიდულობს და უამრავი საბაზრო პოტენციალი ექნება, თავის მესაკუთრეთათვის უფრო მეტ მიზანს ემსახურება, ვიდრე რომელიმე პოტენციურ კლიენტთან შედარებით.
დროის პერიოდები შეიძლება განსხვავდებოდეს
კვოტები შეიძლება დადგინდეს დროის პერიოდს, დაწყებული ერთიდან ერთ წლამდე, მაგრამ კვარტალური კვოტები ყველაზე გავრცელებულია. კვარტალურ პერიოდს აძლევს გამყიდველებს უამრავი დრო, რომ გაყიდოს სტრატეგია მათი მიზნების მისაღწევად და გაყიდვების გეგმის გადატანაში.
კვარტალური კვოტები ასევე საშუალებას აძლევს კომპანიებს პროდუქტის სეზონურობის გათვალისწინება.
თუ კონკრეტული პროდუქტი ზაფხულის თვეებში ბევრად უკეთესად გაყიდავს, ვიდრე ზამთარში, მაშინ კომპანიას შეიძლება ჰქონდეს Q3- ზე მეტი კვოტი Q4- ზე და უფრო შემოსავლის მიღება მისი გაყიდვების გუნდისთვის ძალიან დიდი დატვირთვის გარეშე.
კვოტები შეიძლება დაყრდნობით დაყრდნობით ისტორიულ მონაცემებს
გაყიდვების აღმასრულებლები, ჩვეულებრივ, შექმნიან კვოტებს ისტორიულ მონაცემებზე დაყრდნობით, რომლებიც ახლო მომავალში აკეთებენ პროგნოზებს, რასაც ისინი მოელის. სამწუხაროდ, საუკეთესო პროგნოზირების მოდელებიც კი შეიძლება შორს აღმოჩნდეს რეალობიდან , განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ბაზარი გადის მოულოდნელ და მოულოდნელ ცვლილებებს.
მაგალითად, კონკრეტული ინდუსტრია შეიძლება სკანდალის გამო დაიძაბოს, ან ახალი ტექნოლოგია შესაძლოა არსებული პროდუქტის მოძველებული იყოს. არც ერთ შემთხვევაში, გამყიდველებს არ შეეძლოთ თავიანთი კვოტების შეხვედრის შანსი არ ჰქონდეთ იმის გამო, რომ ისინი ამ ფაქტორების გათვალისწინების გარეშე შეიტანეს.
გაყიდვების მენეჯერები შესაძლოა დაეცვათ მათი საკომისიოების გადახდა, რათა გაყიდონ ზოგიერთი გაყიდვების გუნდის ტკივილი, ყოველთვის ვთქვათ, რომ მათ კარგად გააქტიურდნენ თავიანთი საუკეთესო მცდელობებით და ვერ შეძლებენ თავიანთი კონტროლის მიღმა არსებული გარემოებების გამო.
კომისიები, როგორც წესი, კვოტები არიან
კომისიები, როგორც წესი, ზოგიერთ მოდის კვოტას უკავშირდება. ზოგჯერ ეს არის მარტივი კორელაცია, როგორიც არის 5 პროცენტი კვოტის ქვეშ გაყიდული ყველა ერთეულისთვის და ამ კვოტის შემდეგ 10 პროცენტით.
სხვა შემთხვევებში კომპანიებმა შეიძლება შექმნან კომისიები რთული მათემატიკური გათვლების საფუძველზე, რაც ფაქტიურად გაყიდულია გამყიდველის საქმიანობაში ბევრ სხვადასხვა პროდუქტების გაყიდვაში.
ზოგადად რომ ვთქვათ, ვაჭრობის გაყიდვების კომისია შემოსავლების ოდენობას აძლევს, რომ გაყიდვების მფლობელი კარგადაა სათანადოდ აუნაზღაუროს მას, ხოლო ამ კომპენსაციის შენახვას, რა თანხას ფლობს კომპანიამ მისი ძალისხმევა.
როგორ დააყენოთ კვოტი
უფასო კალკულატორები ინტერნეტით სარგებლობენ, მაგრამ თუ უფრო მეტ პერსონალურ კვოტას შექმნით ან შეცვალეთ ის, რაც თქვენ იყენებთ, დაიწყეთ თქვენი მიზნები და არსებული შესრულება.
როგორც წესი, გაყიდვების ექსპერტების აზრით, კვოტი საკმაოდ სამართლიანია, თუ გაყიდვების უმრავლესობა 80% -ს შეუძლია კვოტის პერიოდის განმავლობაში. თუ გაყიდვების გუნდის 80 პროცენტზე ნაკლებია კვოტის უმეტესობა შეხვედრის დროს, ეს მიუთითებს იმაზე, რომ ეს არ შეიძლება რეალისტური იყოს და ციფრები უნდა მორგებული იყოს ქვემოთ.
მაგრამ თუ მთელი გუნდი ყოველთვის აკმაყოფილებს ან გადააჭარბებს მის კვოტას, ისინი შეიძლება არ იყოს საკმარისად გასაჩივრებული და შეიძლება დაგჭირდეთ გაზრდის ნომრის გაზრდა. გახსოვდეთ, რომ ამის გაკეთება გაფრთხილების ან ახსნა-განმარტების გარეშე შეიძლება იყოს თქვენი გაყიდვების ძალისთვის დემორალიზირება და შესაძლოა არ მიაღწიოთ იმ შედეგს, რომელსაც ეძებთ, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ ცვლილება მნიშვნელოვანია.
განვიხილოთ შეხვედრა თქვენი გაყიდვების თანამშრომლებთან. რა მიზნებია?
დრო შეიძლება იყოს კრიტიკული
განვიხილოთ სეზონური დაკმაყოფილება, რომელიც არ არის დაკავშირებული გაყიდვების დროს, როდესაც ვადებთ დროის ჩარჩოებს. სხვა საკითხების მიღება შეგიძლიათ, თუ თქვენი ბიზნესი მცირე მხარეზეა. ნუ თქვენი თანამშრომლების უმრავლესობამ ზაფხულის თვეებში დასასვენებლად იმოქმედა ამინდის გამო, არ არის აუცილებელი იმის გამო, რომ თქვენი ბიზნესი განიცდის გაჩერებას?
შესაძლოა დაგჭირდეთ თქვენი კვოტის შემცირება ამ დროს და არა თქვენი გამყიდველები, რომლებიც უკვე იციან, ან თუნდაც სწამთ, რომ ისინი ვერ აკმაყოფილებენ კვოტით. ყველაფერი ფსიქოლოგიაა. რამდენად სავარაუდოა, რომ ისინი თავიანთ საუკეთესო ძალისხმევას განაგრძობენ, თუ ისინი უკვე განწირულნი არიან?
გახსოვდეთ, თქვენი კვოტის სისტემა არ უნდა იყოს ზუსტად იგივე, რაც ყოველ კვარტალში ან ყოველთვე თვეში. თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ მიზნები ან შეამცირონ კვოტის პერიოდის მომდევნო მომდევნო-უბრალოდ დარწმუნდით, რომ გამოაცხადეთ დროებითი ცვლილება ხმამაღალი და გასაგები და ასახსნელად, რატომ აკეთებთ ამას, ამიტომ არავის გაუკვირდება skimpier -ზე მეტი მოსალოდნელი paycheck. ეს არ დაეხმარება კეთილ ნებას.
კიდევ ერთი იდეაა მითითებული კონკრეტული შესრულების მიზნების ჯილდოები, რომლებიც შეესაბამება მათი მიღწევის წელიწადში ან ორჯერ წელიწადში, როდესაც თქვენ იცით თქვენი თანამშრომლები სავარაუდოდ scrambling ფულადი, როგორიცაა დღესასწაული სეზონი.
ახლა იჯდეს უკან და მონიტორინგი თქვენი შედეგები, რაც კორექტირებას საჭიროებისამებრ.