გაეცანით ამ ახალი მიდგომის გაყიდვას
Challenger იყიდება
წლების განმავლობაში, გაყიდვების პროფესიონალები მიიჩნევენ, რომ წარმატების გასაღები გაყიდვების ურთიერთობების დამყარდა მათი კლიენტები და პერსპექტივები. თეორია იყო მყარი და ეფუძნება ძველი რწმენას, რომ თუ მომხმარებელს, როგორც rep rep, ისინი იპოვის მიზეზი და გზა შეძენა, რომ rep. და თუ ისინი არ მოსწონთ rep, ისინი იპოვონ მიზეზი და გზა არ შეიძინოთ ამ rep.
უმეტესწილად ეს ლოგიკა მართალია. ხალხს მოსწონს ხალხისგან ყიდვა, რომ მათ მოსწონთ. მაგრამ პრობლემა ისაა, რომ მომხმარებელი ძალიან დაკავებულია, უკვე ძალიან კარგად ინფორმირებულია და ძალიან ბევრი ვარიანტი აქვს ან ინვესტიციისთვის აუცილებელი დრო, რომელიც საჭიროა ურთიერთობების ასაღებად ან აღარ დაეფუძნოს ყიდვის გადაწყვეტილებას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ რამდენად მოსწონთ . Challenger Sale ვარაუდობს, რომ რატომ ურთიერთობების მნიშვნელოვანია, უკეთესი მიდგომა გაყიდვების შემცირდა მნიშვნელობა პირველი დამყარების ურთიერთობა და ნაცვლად ვარაუდობს, რომ reps დაიცვას სამი ნაწილი გაყიდვების მოდელი.
ასწავლე
ჩელენჯერის გაყიდვების მოდელი იწყება გაყიდვების რეპრეტაციის მნიშვნელობაზე, რომელიც ახალ ინფორმაციას ან სხვაგვარად აკეთებს თავის მომხმარებელს და პერსპექტივებს. ყიდვის საზოგადოებას აქვს საკმარისი რესურსი, საიდანაც ინფორმაციის მიღება და ბევრად მეტი იცის თქვენი პროდუქტის შესახებ, ვიდრე თქვენ შეიძლება სწამდეთ.
მათ ასევე იციან, ხშირ შემთხვევაში, იგივე თქვენი კონკურენტის შეთავაზება.
მათ ასევე იციან ბევრი რამ მათი ბიზნესის და გამოწვევები ისინი ცდილობენ გადალახონ, როდესაც გათვალისწინებით შეძენა. თუ გაყიდვების პროფესიონალი ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, თუ რატომ არის ეს პროდუქტი კონკურენციის უკეთესია ან მიიჩნევს, რომ კლიენტი სავარაუდოდ არ იცის პრობლემებისა თუ გამოწვევების შესახებ, რომ ეს პროდუქტი წყვეტს; rep არის კლიენტის ძვირფასი დროის გაყვანა და მოლაპარაკებების მაგიდას ახალი არაფერი მოუტანია.
მაგრამ თუ რეპმა აირჩია კიდევ ერთი მიდგომა და გადაწყვიტა მომხმარებლისთვის ინფორმირებული იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლებოდა რაიმე საერთო ინდუსტრიის გამოწვევები გადაწყდეს განსხვავებული მიდგომით და შემდეგ ასწავლის მომხმარებელს იმ უნიკალური თვისებების შესახებ, რომელსაც მისი პროდუქტი ან კომპანია სთავაზობს, მაშინ მომხმარებელს იხილავს დროულად ინვესტიცია ღირებული. უფრო ღირებული რეპერია, მით უფრო სავარაუდოა, რომ იყიდება.
მკერავი
მომდევნო ნაწილი Challenger გაყიდვების მოდელის არის გაყიდვების პროფესიული რომ მკერავი გამოსავალი შეხვდება კონკრეტული საჭიროებების მომხმარებელს. იგი მოითხოვს შემოქმედებისა და მოქნილობის ნაზავს პროდუქტისა თუ მომსახურების შეთავაზებაში.
შემოქმედებითი ნაწილი გაყიდვების რეპერიდან მოდის და მოქნილობა არის ის, რასაც პროდუქტი / მომსახურება აქვს ან არ აქვს.
თუმცა, პროდუქტი / მომსახურება, რომელიც, პირველ რიგში, არ ჩანს რაიმე მოქნილობა, მართლაც აქვს უნარი მორგებული მომხმარებელს.
მოქნილობა შეიძლება მორგებული დაფინანსების სახით მოვიდეს, მაგალითად, ან მოითხოვოს მთელი საწარმოო პროცესის მორგება. გადაწყვეტის სამონტაჟო გასაღები იწყება მომხმარებელთან მოთხოვნის საფუძვლიან გაგებაზე.
მიიღეთ კონტროლი
ჩელენჯერის გაყიდვის საბოლოო ნაწილი გაყიდვების ციკლის კონტროლს გაყიდვების პროფესიონალიზაციისთვის წარმოადგენს . ეს უფრო ხშირია, ვიდრე უჩვეულო გაყიდვების პროფესიონალი უნდა შეხვდეს პროტესტი და წინააღმდეგობის მომხმარებელს. მიუხედავად იმისა, რომ ტრადიციული გაყიდვების მოდელები ვარაუდობენ, რომ მომხმარებელთა პროტესტი განიხილება და განიხილება, როგორც დამკვეთის ლეგიტიმური შეშფოთება, ჩელენჯერის გაყიდვების მოდელი გვასწავლის, რომ დაუსაბუთებელი ან არარეალური მომხმარებლის კითხვები / მოთხოვნები / პროტესტი საუკეთესოდ არის გადაცემული გაყიდვების პროფესიონალიზმით მტკიცედ, აუთენტურია და რთული მომხმარებელს "შეინარჩუნოს რეალური".
კონტროლი გამბედაობა, ნდობა და უამრავი უნარი სჭირდება. ტრიფტატა თვისებები, რომლებიც შურია ყველა გაყიდვების მენეჯერის მსოფლიოში.