გაყიდვების ნებისმიერ მსურველს გეტყვით, რომ ეს არის მკაცრი ბიზნესი და ცდუნება "დაპირებაზე" ყოველთვის არის წარმოდგენილი.
მაგრამ ამის გაკეთება ხელს უშლის პოტენციურად ძალიან ცუდი სიტუაციისა და აიძულებს თქვენს მომხმარებელს დაეტოვებინა ან უფრო მეტი გააკეთოს, ვიდრე ეს შესაძლებელია.
დაუყოვნებლივ დააყენეთ მარცხი
მეტი პერსპექტიული შესანიშნავი გზა შექმნას საკუთარ თავს მარცხი. ასევე დიდი გზაა თქვენი კომპანიისა და მომხმარებელთა მხარდაჭერის გუნდების დამარცხება . როდესაც ზედმეტად დაპირება, თქვენ არსებითად გეუბნებით თქვენს კლიენტს, რომ თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ ის, რასაც თქვენ იცით ან არ იცი, ან ვერ გრძნობთ დარწმუნებულს, რომ შეასრულებთ თქვენს დაპირებას.
რატომ გაყიდვების პროფესიონალები მეტი დაპირება? როგორც წესი, ეს არის დახურვის გაყიდვა, მაგრამ ზოგჯერ ისინი ზედმეტად დაპირება გარეთ შიში ან იგნორირება. საოცარია, რამდენად სწრაფად ხდება საღი აზრი ფანჯრიდან, როდესაც ზოგიერთი გაყიდვების წარმომადგენელი იძენს ჭეშმარიტებას ან იტყვის დაპირებას, რომ ვერ შეძლებენ!
როდესაც ზედმეტად დაპირება, ზიანის გაკეთება ძირითადად თქვენს კარიერასა და რეპუტაციას წარმოადგენს.
მიუხედავად იმისა, რომ თქვენს მომხმარებელს შეუძლია განიცადოს გარკვეული დანაკარგის გამო თქვენი გადაწყვეტილება, ეს არის ის, რომ თქვენ შეიქმნა მარცხი. არა მარტო თქვენ თვითონ დააყენე შენი პროფესიული ქსელით სერიოზულად გამოწვეული საუბრები და თუ გაიგებთ, თუ როგორ მოიქცევით თქვენს კლიენტებს, მაგრამ შენი კომპანია შეიძლება იყოს ნაკლები, ვიდრე იმ გარემოებით, რომლებთანაც იძულებითია.
შექმენით თქვენი კომპანია მარცხისთვის
ხშირად, როდესაც ზედმეტად დაპირება, ეს თქვენი კომპანიაა, რომელიც კარგ მდგომარეობაშია. ან მათ უნდა მოძებნოთ გზა, რათა გადმოგცეთ თქვენს მომხმარებელს ან რისკავს მათი რეპუტაცია. თუ არსებობს ერთი რამ, რომ ბიზნესი იმედს იძლევა, არის ის, რომ გაბრაზებული მომხმარებელი სხვებს ეტყვის მათ ცუდი გამოცდილების შესახებ.
თუ გაყიდვების პროფესიონალი განაგრძობს იმის დაპირებას, რომ არც მათ და არც კომპანიას არ შეუძლია მიაწოდოს, კომპანია სავარაუდოდ იძულებული გახდება გარკვეული პერსონალის ცვლილებები, რათა მათ შემდგომი ზიანის მიყენება მოხდეს მათი რეპუტაციისთვის.
დიდების იმედი
მაგალითისთვის წარმოსადგენია, წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ხართ ფინანსური მრჩეველი, რომელიც, დღის განმავლობაში, კვირებისა და თვის კვლევების ჩატარებას, იპოვნეს მარაგს, რომელიც დიდ მოგებას იძენს. თქვენ დარეკვა რამდენიმე თქვენს კლიენტებს, რომელთაც გრძნობთ შეძლებენ დაინტერესებულნი ამ ინვესტიციის განხორციელებაში. მიუხედავად იმისა, რომ საფონდო ბირჟაზე გარანტიები არ არსებობს, ყველა მტკიცებულება მიუთითებს იმაზე, რომ ამ კომპანიისთვის ზრდაა, ამიტომ თქვენი ოპტიმიზმი მაღალია.
თუ თქვენს კლიენტებს უთხარი, რომ საფონდო ვალდებულია მომდევნო რამდენიმე თვის განმავლობაში 15-დან 20 ქულით დაბრუნდეს, მაგრამ უფრო კომფორტულია 10-დან 12-მდე პუნქტით დაბრუნებით, თქვენ ოფიციალურად დაპირებული გაქვთ.
ახლა საჭიროა საფონდო დაგიწროთ მინიმუმ 15 ქულა, რომ მოგაწოდოთ თქვენი დაპირება.
თუმცა, თუ თქვენ შეთავაზებთ, რომ საფონდო შეიძლება იყოს 8-10 პუნქტიანი დაბრუნება, თქვენ შექმნით ბევრად უფრო უსაფრთხო გარანტიას. ახლა თუ საფონდო ასრულებს მოსალოდნელ 15-დან 20-მდე პუნქტს, თქვენი დაპირება დაიმკვიდრებს, როგორც საფონდო ზედმეტად მიწოდებას.
დიახ, დახურვის გაყიდვების შეიძლება უფრო რთული, როდესაც თქვენ დასაქმების ქვეშ დაპირება მიდგომა, მაგრამ გრძელვადიან პერსპექტივაში, ამის გაკეთება იქნება დაამატოთ ძლიერ თქვენი კარიერა.
უპირატესობები მეტი მიწოდება
მარტივად რომ ვთქვათ, როდესაც თქვენ გადმოგცემთ უფრო მეტს, ვიდრე თქვენს კლიენტს და უფრო მეტს, ვიდრე ისინი ელოდნენ, აღქმული ღირებულება იზრდება. გაიზარდა ღირებულება, თქვენ ბევრად უფრო მისაღებად ექიმთან და დამატებითი გაყიდვები.
ხანდახან თქვენ გადაგიყვანთ გარეშეც კი.
როდესაც ეს მოხდება, უბრალოდ გითხრათ თქვენი კლიენტი, რომ ყოველთვის მოგცემთ თქვენს საუკეთესო და ზოგჯერ, თქვენი "საუკეთესო" კი სიურპრიზები თავს! თქვენი კლიენტი ახსოვს, რამდენად კარგად მიწოდება და ბევრად უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენს სასარგებლოდ მომდევნო დროს ყიდულობდეს გადაწყვეტილების მიღება. და როდესაც საქმე შენს პროფესიონალურ რეპუტაციას აშენებს, ბევრად უკეთესია, ვიდრე სადაზღვევო სიაში შევსებული კლიენტები, რომლებიც თქვენ, როგორც ზედამხედველად მიიჩნევენ.