გასაყიდად დახურვა ყოველთვის ადვილი არ არის, მაგრამ ყოველთვის აუცილებელია - თუ გსურთ რეალურად მიიღოთ ეს გაყიდვა! პერსპექტივა უბრალოდ არ დაიხურება თქვენთვის, მაშინაც კი, თუ ისინი მართლაც დაინტერესდებიან. ეს თქვენი გადადგმული ნაბიჯია. მაგრამ არ ინერვიულოთ - დახურვა არ უნდა იყოს საშიში გამოცდილება. სინამდვილეში, თუ ეს უფლება, დახურვა შეიძლება იყოს როგორც მარტივი, როგორც ამბობდა, "გნებავთ მიწოდება ამ კვირაში ან მომავალ კვირას?"
ზოგადად რომ ვთქვათ, უკეთესად გაყიდით პერსპექტივა გაყიდვების პროცესის ადრეულ ეტაპებზე, უფრო ადვილია თქვენი დახურვა.
მყისიერად ვერ გაიქცევა, პირველ რიგში, საჭიროა იპოვოთ თქვენი პერსპექტივის საჭიროებები, გამოავლინოს პროდუქტის შეღავათები, რომლებიც აკმაყოფილებს ამ მოთხოვნებს და უპასუხებთ ნებისმიერ პროტესტს . მას შემდეგ, რაც ყველა ეს პერსონალი არის გამოსავალი, შეგიძლიათ დაიწყოთ ფიქრი დახურვის შესახებ.
სანამ მივდივარ ახლოს, თუმცა, თქვენ დაადასტუროთ პერსპექტივა ესმის ის უპირატესობები, რაც თქვენ შესთავაზეთ. ეს ადვილად შესრულებულია რამდენიმე ღია კითხვის დასმით. მაგალითად, თუ თქვენი პერსპექტივა იზიარებს, რომ მას სჭირდება ხარჯების შემცირება მისი საწარმოო პროცესში და მაშინ განმარტა, თუ როგორ თქვენი პროდუქტი შეამცირებს გაფუჭებულ მასალას და ამით შეინახავს ფულს, შეგიძლია შეჩერდე და თქვა: "გაგაცნობთ?" ან " როგორ ჟღერს ეს? "პერსპექტივის პასუხი, როგორც წესი, მოგახსენებთ იმას, თუ როგორ გრძნობს სარგებელს ის, რაც ახლახანს აღნიშნეთ.
თუ თქვენ შეარჩიეთ უფლება შეღავათები და შეამოწმეთ პერსპექტივა, რომ დარწმუნებული იყოს, რომ იგი თანახმაა თქვენი აზრით, ახლოს უნდა იყოს ნაჭერი ტორტი.
თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ დასკვნა, რომელიც რაღაცას იტყვის: "კარგია, რატომ არის ამის მიზეზი, რომ ახლა არ მოგეწონება?" თუ ამ ეტაპზე გადადგა ნაბიჯი, სადმე არეულობ. ან თქვენს სასარგებლოდ არ არის დამაჯერებელი საკმარისი იმისათვის, რომ მას გადაადგილება დაუყოვნებლივ, ან არსებობს პრობლემა თქვენ არ uncover - ალბათ ადამიანი, თქვენ საუბრობთ სჭირდება სხვისი დამტკიცების ყიდვა, ან ის უკვე ხელშეკრულებით სხვა გამყიდველი.
ამ ეტაპზე, ვიდრე გადაადგილება ახლოს თქვენ უნდა გადადგას უკან და უფრო მეტი კითხვები.
თუ გადაუჭრელ პრობლემად რჩება პრობლემა, მაშინ საბოლოო ვადის გასვლის შემდეგ დიდი გზა არის მოტივირებული. თქვენი ვადა შეიძლება დაკავშირებული იყოს კომპანიის მასშტაბით ხელშეწყობა - მაგალითად, თქვენს კომპანიას შეუძლია კამპანიის გაშვება, რომლის დროსაც პროდუქტი გააჩნია დამატებით ფუნქციებს, რომლებიც ჩვეულებრივ ეღირება დამატებით, მაგრამ დროებით თავისუფალია. ან შეიძლება მისთვის საჭირბოროტო ვადა გაუჩნდეს: თუ პროდუქტი, რომელიც რეკომენდაციას იძლევა, პოპულარულია, რომელიც ზოგჯერ ყიდის, შეგიძლიათ თქვათ პერსპექტივა, რომ მან უნდა შეავსოს მისი ბრძანება დაუყოვნებლივ, დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მას შეუძლია მიიღოს მოდელი . თუ იგი დიდი ხნის განმავლობაში ელოდება ბრძანებას, პროდუქტი შეიძლება არ იყოს ხელმისაწვდომი, სანამ თქვენს კომპანიას არ შეუძლია შეაჩეროს იგი. არასოდეს გამოიყენოთ ეს ვადა, თუ პროდუქტი ნამდვილად არ არის საშიშროება.
ერთი ვადის გასვლისას, რომ იშვიათად უნდა გამოიყენოთ შეზღუდული დრო ფასდაკლება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ფასის ნაწილს გთავაზობენ, თუ პერსპექტივა გარიგებას გარკვეული თარიღით იხდის. როგორც ყველა ფასდაკლება, ეს იქნება დააზარალებს თქვენი კომპანიის მოგების ზღვარი და შეიძლება გაჭრა თქვენი კომისიები, ძალიან. ის ასევე მომხმარებელს აძლევს შთაბეჭდილებას, რომ თქვენი ორიგინალური ფასი განზრახ გაბერილმა და რომ ახალი, იაფფასიანი ფასია "რეალური" ფასი.
ეს დამოკიდებულება განსაკუთრებით ხშირია მრეწველობაში, სადაც ფასდაუდებელი ფასებიც ხშირია. ყველამ იცის, რომ სტიკერების ფასები მანქანებზე ხუმრობაა და გამყიდველს ელოდება, რომ მოლაპარაკება უკეთესი ფასით. თუ მანქანების გაყიდვას არ აპირებთ, ნამდვილად არ გინდა, რომ თქვენი პერსპექტივა იგივე იდეა მოგვცეს.
იმ სიტუაციებში, სადაც ფიქრობთ, რომ პერსპექტივა უბრალოდ ცოტაა საჭირო იმისათვის, რომ შეიძინოს იგი, თქვენ უკეთესად აფასებთ ღირებულებას და არა ფასების ფასს. ამ მომენტში გახსოვდეთ ის არის, რომ ფასი, როგორც წესი, არ არის გადამწყვეტი ფაქტორი, როდესაც პერსპექტივა განიხილავს შესყიდვას. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ ფასი ყველაზე მნიშვნელოვანი იყო ადამიანების უმრავლესობისთვის, მაშინ ადამიანები ბევრ ადამიანს მართავდნენ კიას. სინამდვილეში, ძვირადღირებულ ავტომობილებში ბევრად უფრო მეტი ადამიანია - თუ არა ისინი ეკოლოგიურად ცნობილმა ეგზემპლარებმა პრიზებით ან კომფორტული მოაზროვნე ეგზემპლარი ლეკსოუსში - მაშინ იქნებიან იაფი მანქანები.
ფასდაკლების გასაშუქებლად ფასდაკლების გასაშუქებლად არის შეთავაზება ფასდაკლებით უპასუხისმგებლო ფაქტორების იდენტიფიცირებაზე, რის შედეგადაც მხოლოდ უფრო მეტი ღირებულების შეთავაზებაა. მაგალითად, თუ საიმედოობა მართლაც მნიშვნელოვანია პერსპექტივაზე, მას შესთავაზებს გაფართოებულ გარანტიას ან შენარჩუნების გეგმას დამატებითი ღირებულებით.
როგორ არის ეს განსხვავებული ფასდაკლებადან? პირველ რიგში, თქვენი ახალი კლიენტი არასდროს გამოიყენებს გაფართოებულ გარანტიას ან საჭიროებს დამატებით შენახვას, ამ შემთხვევაში თქვენს კომპანიას არაფერს აკეთებს. მეორე, მაშინაც კი, თუ მომხმარებელი სარგებლობს მათთვის, ასეთი სერვისები გაცილებით მცირე გავლენას მოახდენს მოგების ზღვარზე, ვიდრე იმავე თანხის ფასის შემცირებაზე (რადგან შენახვის სავარაუდოა, რომ თქვენი კომპანია ბევრად ნაკლებია, ვიდრე ასეთი გარანტიისთვის გადასახდელი) . და მესამე, იმიტომ, რომ თქვენ გაიყიდა ის ორიგინალური ფასი, როდესაც თქვენი მომხმარებელს იღებს სამომავლო შესყიდვები ის ავტომატურად არ მოელოდა ფასდაკლება.
დახურვის ტექნიკა
ზოგჯერ, როდესაც თქვენ მიაღწევს წერტილი დახურვის, თქვენი პერსპექტივა მხოლოდ ინახავს უბიძგებს უკან თქვენ. ამ ეტაპზე, ეს შეიძლება იყოს ღირს თქვენი ხოლო მისაღებად ცოტა სახიფათო და ცდილობენ გამოყენებით დახურვის ტექნიკა. იმის გამო, რომ ეს მეთოდები ეფუძნება მანიპულირებას, ისინი არ არიან დიდი დასაწყისიდან დამყარებული მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობის ... მაგრამ ზოგიერთ შემთხვევაში, ისინი შეიძლება იყენებენ სარგებელს. თუ დადებითია, რომ ეს პროდუქტი სასარგებლო იქნება პერსპექტივაზე და გრძნობს, რომ ის შიშობს, რომ შეცვალოს ან შეცვალოს ზოგადი წინააღმდეგობა, დახურვის მეთოდები შეიძლება მისცეს თქვენს მჭიდროდ საკმარის ომებს, რომ მას ღობე დააყენებს. აქ შეგიძლიათ იხილოთ უფრო საერთო დახურვის მეთოდების მაგალითები:
OK, თქვენ გაიარა ყველა ზემოთ ნაბიჯები და თუნდაც დააგდეს თქვენი საყვარელი დახურვის ტექნიკა და პერსპექტივა არ budge. ვთქვათ, რომ მას არ უთქვამს "არა", მაგრამ ის ამტკიცებს, რომ ის არ არის მზად დღეს გადაწყვეტილების მიღება. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ დაკარგეთ გაყიდვა? არა. ეს მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ თქვენ არ აპირებს გაიმარჯვებს დღეს, და თქვენ უნდა უკან დახევას და მისცეს პერსპექტივა მეტი დრო.
ნება მიეცით პერსპექტივა უფრო დრო
პერსპექტივები მინდა შეწყვიტოს გადაწყვეტილების მიღების გადაწყვეტილება ბევრი სხვადასხვა მიზეზის გამო. პირველ რიგში, ისინი უფრო მეტ დროს იღებენ, მით უკეთესია, რომ ისინი მიიღებენ გადაწყვეტილებას გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ. პერსპექტივა, რომელსაც დრო სჭირდება, შესაძლოა მოგვიანებით დაანებოს, მაგრამ მაინც ის გრძნობს, როგორც მან გააკეთა თავისი საუკეთესო გამოსავალი სწორი პროდუქტის მისაღებად - ეძებს ყველა ვარიანტს, შეესაბამება სხვადასხვა თვისებებს, ცდილობს მიიღოს მაქსიმალური ფასი თითოეული გამყიდველი, და ასე შემდეგ.
მეორე, ნებისმიერი ცვლილება საშიშია - თუნდაც მხოლოდ რაღაცის ყიდვა. უფრო დიდი და უფრო ძვირია შეძენა, რაც უფრო საშიშია. ყიდვის პროცესის დროს უამრავი დრო ეხმარება პერსპექტივას, რომ შიში. რაც უფრო მეტად ფიქრობს იმაზე, რასაც ის ყიდულობს და უფრო მეტად იცის ამის შესახებ, მით უფრო კომფორტულია ის, რომ რეალურად ფლობს და იყენებს მას.
მესამე, ჭკვიანი მყიდველები, როგორც წესი, იციან, რომ გამყიდველებს სურთ, რომ მაქსიმალურად სწრაფად დაიხუროს გარიგება. პროფესიონალ მყიდველებს, რომელთა სამუშაო ძირითადად მიიღებს მაქსიმალურ გარიგებას, რასაც ისინი ყიდულობენ, დაგვიანებები შეიძლება იყოს ძლიერი მოლაპარაკებების საშუალება. ეს მყიდველები შეგნებულად შეეცდებიან, რომ პანიკა გაეკეთებინათ, ასე რომ, თქვენ მზად იყავით, რომ გაეცათ მათთვის უკეთესი გარიგება მხოლოდ გაყიდვაში.
ყოველივე ეს მიდის უკან დაბრუნების მნიშვნელობასა და შესაძლებლობას, რომ მეტი დრო ჰქონდეს. მიუხედავად იმისა, ის აკეთებს ამას პროვოცირებას, ან იმის გამო, რომ ის შეშინებულია, რაც მას სჭირდება, რაც მას სჭირდება, სიტუაციის განმუხტვას. მშვიდად მისცეს იცოდეთ, რომ შენთვის იქაურობე მას, რაც მას სჭირდება, რათა მისი გადაწყვეტილება მიიღოს, და რომ ბედნიერი ვარ, რომ მას რამდენიმე დღეში დავფიქრდე. ეს ხელს შეუწყობს პერსპექტივას აჩვენებს ჭკვიანი პერსპექტივა, რომ თქვენ არ დაიშლება და მიიღოს ridiculously კარგი შეთავაზება.
მას შემდეგ, რაც თქვენ დატოვებთ უბიძგებს, თქვენი პერსპექტივა დაიწყებს წინსვლას თავის ორთქლზე. ზოგიერთი ექსპერტი ამტკიცებს, რომ ნელია გაყიდული, უფრო სწრაფად გაყიდვების პროცესი წავა. იდეა ისაა, რომ ის ზემდგომების მხრიდან ზეწოლას ახდენს იმ მოვაჭრეებისაგან, რომლებიც იწვევს ან გაუარესდება პერსპექტივის შიში და თუ რამე გააგრძელე მისი ბუნებრივი ტემპით, ის გაცილებით ნაკლებად ნერვული იქნება და ამით გააუმჯობესებს პროცესს საკუთარი ინიციატივით.
მეორეს მხრივ, თუ თქვენ მიიღებთ მჭიდროდ და მოგცემთ მწვანე შუქის მთელ გზას, მოულოდნელად გეუბნებათ "არა", ნიშნავს თუ არა თქვენ გაყიდვას? იქნებ ... იმის მიხედვით, თუ რატომ მოულოდნელად გადაწყვიტა არ შეიძინოთ. როდესაც პერსპექტივა გასცემს გაყიდვას უკანასკნელ წუთში, თქვენი მისიაა გასარკვევად, თუ რა მოხდა არასწორი. ზოგჯერ თქვენ შეძლებთ მიიღოთ გაყიდვა ან მინიმუმ დაიცვას შესაძლებლობა მომავალი ერთი. ამის ერთადერთი გზაა, თუ რა მოხდა, რა მოხდა.
პირველი და ყველაზე ცუდი შესაძლებლობაა ის, რომ პერსპექტივა არასოდეს არ აპირებდა შეძენას. ზოგიერთი პერსპექტივა უბრალოდ სიძულვილის თქმა და არ დააზარალებს თქვენს გრძნობებს, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ მუშაობდნენ შეშფოთების შედგენაში და ჭეშმარიტად უყვარს თქვენ. ასეთი პერსპექტივები შეიძლება შეთანხმდნენ, რომ შეხვდნენ და მოუსმინონ თქვენს პრეზენტაციას, მიუხედავად იმისა, რომ არ აპირებენ შეძენას. მათ შეიძლება გითხრათ, რომ დრო სჭირდებოდათ, როცა ცდილობენ დახუროს, ნაცვლად იმისა, რომ გითხრათ, არ არის შანსი გაყიდვის დროს. შემდეგ ისინი უბრალოდ გაქრება - შეაჩერეთ თქვენი ელ-ფოსტა და არასდროს არ მიიღებთ თქვენს ზარებს. თუ ეს ასეა, თქვენ აშკარად არ გაქვთ შანსი ამ გასაყიდად დახურვაზე, ასე რომ, შესაძლოა, ასევე დატოვონ დროის დაკარგვა.
უკანასკნელ წუთში გაყიდვის დაკარგვის კიდევ ერთი მიზეზი იწვევს არასწორი პიროვნებას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პირი, რომელიც თქვენ გაყიდვაში არ არის ნამდვილად გადაწყვეტილების მიმღები ან არ არის ერთადერთი გადაწყვეტილების მიმღები. ამ პერსპექტივით შეხვედრის შემდეგ, მან მიიღო ინფორმაცია გადაწყვეტილების მიმღებზე და დაიხურა, რის გამოც მას არ აქვს არჩევანი, მაგრამ გარიგება გითხრათ. შესაძლოა მოგვიანებით სცადოთ, ამ დროს დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ საუბრობთ ფაქტობრივი გადაწყვეტილების მიმღებზე, მაგრამ გინდა, რომ ცოტა ხნის შემდეგ მისცეს მას. სხვაგვარად, ის გამოიყურება, როგორც თქვენ ზეწოლას ახდენს მას, რომ შეცვალოს მისი გონება, რომელიც არ დაეხმარება საკითხებს.
ბოლოს, შეიძლება ითქვას, რომ ანაწილებდით რაღაცას, რომ გაყიდოს ციკლის გარკვეულ მომენტში პერსპექტივა. იქნებ გვიან დაგჭირდათ შეხვედრაზე და მისთვის შთაბეჭდილება მოახდინა, რომ მას არ პატივი ეცი მისი დრო, ან ზუსტად გააკეთე არასწორი ხუმრობა და შეურაცხყოფა. ასეთი გაყიდვები, როგორც წესი, არ არის გასაჩივრებული, რადგან ყველაფერი, რაც ამბობთ, ახლა შენს შთაბეჭდილებას მოახდენს. თუ შეგიძლია მისი გითხრათ, რა შეცდომით შეგიძლია შეცვალოთ, მაგრამ ძალიან მძიმე შრომა მიიღებს მის ნდობას ასეთი კატასტროფის შემდეგ.
დახურვა ყველა იყიდება
თუ მხოლოდ ერთი რამ დაიხურება დახურვის შესახებ, გახსოვდეთ, რომ ყოველთვის უნდა შეეცადოთ დახუროთ ყველა იყიდება. ნუ მხოლოდ ახლოს გაყიდვებით, რომ თქვენ ნამდვილად დარწმუნებული თქვენ გაიმარჯვებს; სცადეთ გაყიდოთ გაყიდვები, რომლებიც, თქვენი აზრით, დაკარგულია. ალბათ გაგიკვირდებათ რამდენად ხშირად პერსპექტივა იტყვის დიახ, როცა დარწმუნებული იყავით, რომ ის არა.